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作者： 张岚 ZDNet Chin独家专访 记者张岚 当中国软件出口的概念刚刚被炒热的时候，一家80年代末由中国人在美国硅谷建立的软件公司就看到其中的商机。在这篇专访里，ZDNet China 与该公司副总裁王京城谈到了四个问题： 一：观众培养演员 市场培育企业 二：中国软件为什么走不出去 三：中国VS印度 木船与轮船的较量 四：桥头堡策略 中国企业的必经之路 南开越洋，这个当年以南开大学核心技术转让出口，在海外市场打拼了14年的文字识别基础技术公司，做起了出口咨询与孵化的生意。南开越洋的正式名称是Experchange，Inc.，“南开越洋”是该公司在中国的一个注册商标。 从2001年9月科技部火炬中心授予该公司CEO王庆人为国家软件出口顾问以来，该公司就将公司的业务重点转到了软件企业的国际化咨询及孵化业务上，并承担着创办与运行中国海外软件创业基地的任务。现在包括中软联盟，福建富士通出口联盟在内的几十家企业成了他们客户。 最近，在接受zdnet记者采访时，南开越洋公司副总裁王京城谈了对中国软件出口的几点看法。 观众培养演员 市场培育企业 在政府和企业信息化发展要求越来越迫切的情况下，有关数据显示今年仅政府采购一项就有80亿的市场空间，既然拥有这样庞大的内需市场，为什么政府还要不断出台各种政策鼓励中国软件企业走出去？为什么我们的软件企业在冲击海外市场屡屡碰壁之后还要坚持不懈的向外走呢？ 王京城认为，虽然目前我国有很大的内需市场，但这个内需市场并不一定就是中国软件企业的囊中之物，外国软件企业也对这块市场虎视眈眈。中国软件企业要想真正占据这块市场就首先是要提高自身的水平，否则当国外软件企业大规模杀进来时，国内软件企业守不住这块市场的。 南开越洋总裁王庆人教授就曾以徽班进京造就京戏成为中国国戏为例，讲述了“什么样的市场养活什么样的企业，什么样的观众培养什么样的演员”的道理。 王庆人认为，“国外的消费者的水平比国内的高，他们会提出非常像样的需求，中国软件企业在完成他们的业务要求的过程中，能够不断的学到新的东西，能够不断的提高自身水平。这就是观众培养的不一样。”他指出，因为国内软件企业确确实实比美国，甚至印度企业落后的多，所以中国软件企业要提高自身水平，就必须先走出去，就必须进入人家的市场。中国的软件企业只有出去以后，提高了水平，与国外软件企业站在同一水平线上，才有可能守住自己的市场。 中国软件为什么走不出去 一般来讲，软件出口有三种形式。其一，技术转让出口；其二，软件产品出口；其三，外包。而现在中国软件企业出口的主要形式是外包，软件产品出口和技术转让出口的比例很小。 王京城认为，软件产品出口涉及方方面面，不光需要产品好，还需要会做市场，而且要对行业，对行业竞争对手，对竞争对手的策略有一个清楚的了解，同时还要有超过对手的技术，产品。这些对中国的软件企业都是很难做到的。 他指出，外包是中国软件出口的唯一突破口。 但事实上中国的外包出口也不是一番风顺的，去年印度软件出口达60多亿美元，而我国的软件出口只有印度的几十分之一。是什么原因阻碍了我国的软件出口呢？ 南开越洋总裁王庆人认为，原因有四点。其一，中国软件公司不熟悉国际市场，所以很难在欧美国家的“卖方市场”上找到项目；其二，中国软件公司不会生产真正意义上的欧美软件，而且测试环节，软件维护服务的能力薄弱，很难得到欧美客户的认同；其三，没有海外子公司，难以完成跨海管理软件项目；其四，是知识产权与法律保护问题。 王京城说，“南开越洋接触的外国客户往往认为，中国软件工程师的素质很好，但是他们不相信中国的公司能把他们的项目做好。这不光是实力问题，还有中国企业的管理，对软件的认识，语言问题，以及技术水平等等很多方面问题。” 中国VS印度 木船与轮船的较量 印度在外包市场上地位，让我们把印度看做中国最大的竞争对手，“赶超印度”也就成了我们的奋斗目标。但王京城认为，这种观点是不对的。他说，“在两三年中国与印度不会产生直接的竞争。中国与印度不是在一个层面上，不是一个重量级的。” 据介绍，印度公司接的外包工程规模都比较大，通常都是全程解决方案，而这是国内企业做不了的，国内企业目前还缺乏这种综合实力。 王京城说，“只有当3、5年后，中国出现了Ｉｎｆｏｓｙｓ这样的巨型公司时，印度才是我们的竞争对手。”他说，外包市场是个1000亿的市场，印度不过占70、80亿的份额，市场很大还有待我们去发掘。 桥头堡策略 中国企业的必经之路 南开越洋公司总裁王庆人是科技部聘任的国家软件出口工作顾问，他在为中国软件企业出口出谋划策时，反复提到中国软件企业要走出去，必须要建立自己的桥头堡。 虽然几家国内大型软件公司在美国建立的子公司都以失败告终，但王庆人和王京城都坚持认为建立自己的桥头堡才是中国软件企业的出路。 他们认为，桥头堡是中国软件企业在欧美市场上的商业平台。只有建立了这个商业平台才可能在欧美市场上展开销售，才可以根据市场情况和国际经验整合国内软件工程资源。而且与欧美企业站在同一市场平台上，受到相同的知识产权与法律保护，更能赢得欧美客户的信任。