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工控经销路在何方?

菜鸟
2008-04-15 18:04:51    评分

工控顾名思义工业控制设备,其行业应用极其广泛,遍及社会的各个角落,大到隧道桥梁控制器,小到开关按钮。据不完全统计2006年1~5月,行业总产值达4837亿元,2007年将达到14860亿元,但也就是在这样一个市场潜能巨大的空间里,却出现了一个不合常理的现象:经销举步维艰,利润稀薄,生意一天比一天难做,钱一天比一天难赚。

什么原因?

第一、   厂商的需求已发生了变化

早期,制造商对经销商的要求只有两点:接货、回款。随着市场经济的成熟,高水平的市场竞争手段,制造商纷纷开始强调终端销售,密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销,乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司,制造商的手越伸越长,垄断经销的优势越来越弱,厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路!

第二、   同行商家间价格恶性竞争

为了提高销售额,经销商之间相互进行价格竞争,规模公司骨干带另立山头,以低价格带走原公司客户,等等导致利润越来越薄。

第三、   无优势产品,利润微薄

大多数经销商没有代理产品,在产品销售中经过层层转手已没有价格空间,利润微薄

第四、   销售网络狭窄

没有开发新的客户,仅维系老客户,有一单算一单,缺乏多种渠道对企业的宣传

 

身为经销商,面临生存环境的变化,首要任务是搞清楚自己是谁(自己的经营现状),自己打算往哪里去(市场环境的分析和自己的重新定位)。出路何在、机遇何在,其实市场已经指明。

1、终端建设 

  密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路,产品终端表现将是各厂家以后的长期竞争焦点。制造商将不再需要批发商做大区代理,而更多的希望寄托在广设经销户、密集分销、强化终端管理的方向上。代理经销商靠垄断经营、吃差价的生存方式已成历史,而对终端市场的直接掌控能力,将成为经销商和制造商谈判的必备筹码。经销商欲在明天的市场上不被制造商抛弃,不被同行淘汰,自身终端网销建设是必经之路。 

终端建设,从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间,这个过程中也许经济效益不佳,但这是对企业未来核心竞争力提升的一种投资,是一个必然经历的过程,在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求,无法回避。 

2、源头渠道的竞争力

事实证明,能否拥有更多的产品优势源头,良好客情关系和有力的业务部队,对于经销商以后的销售成长会产生深远影响。

3、前向发展与后向发展

前向发展:自己创立品牌(OEM)淡化制造商的功能使其降格为生产加工车间。(注:需注意的是此举有一定的投资风险和实力要求,无充分把握不可轻为。) 

  后向发展:建立自己的库存网络是一个不错的想法,但这种做法势必分散你的注意力,而且会带来新的经营管理难度,执行要点是要在自己的确有余力的情况下实施。 

  商场变化多端,身为商人,因循守旧就会坐以待毙。闻风而动,自我剖析,努力改进才是精明之举。 

经销商面对生存现状,工控商交所(www.gkbtob.com)采用BtoB系统有力整合工控经销商资源,同盟商之间以同盟价进行库存互调,拓展产品源头,减少传统营销模式的成本支出,环境的变化,动比不动好,早动比晚动好,主动比被动好!

       基于提高销售额,解决库存积压问题,进而能够更好的拓展自身的销售网络,提高企业的竞争力。变革正在进行,我们也期待更多新的销售模式应用在传统的领域。




关键词: 工控     销路     何方     经销商    

助工
2008-04-15 18:05:52    评分
2楼
说的很精辟 

工程师
2008-04-23 18:09:32    评分
3楼

菜鸟
2008-05-07 20:02:24    评分
4楼
读了读,不错

菜鸟
2008-05-08 10:14:52    评分
5楼
前向发展与后向发展
前向发展抓住资源,拥有价格优势

工程师
2008-05-14 18:03:23    评分
6楼
好贴

菜鸟
2008-05-14 18:47:42    评分
7楼
有见解

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