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技术人员眼中的销售策略

高工
2010-11-23 22:27:17     打赏
(转)
销售很简单,这是前两天一位朋友来坐而论道时,我给出的参考观点。

        当时,我们聊起了创业,朋友是个不错的技术人员,正准备找一个销售人员合作,他自己有技术,言语间流露出对销售的一种恐惧,一直在等着找到这样一个合适的 销售人员,我问他为什么不现在就先开始自己做起来,他觉得跟客户关系不熟,自己手里没市场,必须借助资深销售员的市场,这些观点让我不吐不快,于是就催生 了这篇文章,告诉技术出身的人们,其实销售很简单。

首先纠正了朋友的一个观点,所谓的谁谁手里有市场,谁谁和客户关系好,似乎关系决定了 一切的生意,那我问一句,您家的父子关系够好吧,令尊肯定是您的客户吗?答案几乎99.99%的是no,试想一下,连亲爹这样好的关系都不会让你做成他的 生意,和客户关系好还能比得上父子亲情?所以我说,营销上首要的是需求,没有需求,亲爹的生意你都做不成。 我们分析一下,客户为啥购买,是因为有需求,但光有需求还不行,您需要不需要把孩子送 进史家胡同小学或北京小学念书,肯定需要呵,但你会不会花这6万元赞助费呢?这就是第二个问题,客户得愿意为他这个需求付费;客户愿意为此付费了就算完 吗?以种地为生的八亿农民里,有部分先富起来了,买了小面包轿车,他们愿不愿意在车上花点钱呢?愿意。但他们会不会买宝马轿车,不会,没那么多钱啊! 有需求——有需求且愿意为此付费——有需求愿意付费且付得起,这样的客户才有可能构成 购买力,下一步仅仅是他买谁家的产品或服务了,要想真正形成对自家的购买合同,那就是通过后台的运营管理、策划、研发、生产、质控、服务,做出自家的比较 优势来,客户才能在您家买到最中意、且性价比最优的东西。 分析一下以上的过程,有需求+愿意付费+付得起是由谁决定的,商家决定不了,商家只能筛选客户,不具备这三个条件的客户,再努力也没用,您做不成令尊生意的很大原因是因为这三个因素中的其一。这部分就是企业定位、产品客户群定位,想一下,这部分掌握在销售人员手里吗? 具备了前三个条件,下一步就是形成比较优势,比较优势在于成本、外观、功能、性能、操控性、稳定性、服务等等系列的要素,这部分是由企业后台主体**流汗做出来的,这部分掌握在销售手里吗? 客户筛选出来了,产品的比较优势做出来了,下一步是卖。 如果对卖这个活动做一个分解,要先让客户知道并且能联系的上你,根本不知道你生产这玩 意儿的话,不会想到去找你买;知道你有这玩意儿之后,要继续让客户知道你的比较优势,了解了这些,才会将购买欲望的天平倾斜到你这里;然后是通过你的售前 或业务人员的沟通服务让客户感觉心情舒服,最后就是掏钱购买了。 分析上面这几个活动,让客户知道并联系的上你,一方面靠的是销售员的勤快,一方面靠的市场推广,甚至主要靠的是市场推广,怎么推广,手段很多,广告、软文、网络、展会、专家论坛、宣传资料、活动等等,这部分是不是离了销售员就办不下去了? 下一个活动是让客户知道你的比较优势,这部分是需要销售员为主完成的,但比较优势的特点是由企业后台营造,并体现在产品自身、企业资质、企业形象、研发制造质控过程的。 下一个活动是让客户感觉舒服,感觉企业训练有素,感觉企业人员素质高,感觉企业产品可靠,这些信息的传达主要是靠销售员完成的。 形成购买和订单的时候,就是临门一脚水到渠成了。 这几个过程活动中,销售的作用主要发挥在后面两个,但这两个也不是销售员所能独霸的,具备了销售素质的人,剩下的就是需要从事销售时间的点滴积累了。而前面的客户分析定位、比较优势的建立才是企业经营的主体,这部分主要是由企业管理者策划、技术人员设计出来的。 有人会问了,我的比较优势是产品皮实,而部分客户的关注点是在外观时尚上,这部分岂不 是还得靠销售员的三寸不烂舌?错,销售员年轻漂亮的妹妹会被他哥哥说动,买一件你生产的老大妈级的衣服吗?要么这部分不是你的客户群体,你乖乖的去在你的 客户群体中大卖特卖好,要要就是你的比较优势与定位群体的匹配方面做错了。如果优势和定位匹配错了就去改,如果没定错,就不要在非目标群体费心了,能卖就 卖几件拣个漏儿,不能卖也是正常的。 看到这里,作为一个技术人员,如果开始创业,还会觉得销售是未知而高不可攀的吗?如果您还寄希望于一个绝佳的销售将你的产品大卖,除非他能帮你做到客户分析、设计出比较优势,如果做不到这两点,再好的销售人员也不过是周瑜的同学——蒋干,害人害己,落个落荒而逃的结局来。



关键词: 技术     人员     中的     销售     策略     客户     比较     优势    

高工
2010-11-26 14:28:13     打赏
2楼
理是这么个理,不过觉得销售还是挺重要的。

菜鸟
2010-12-24 20:43:08     打赏
3楼

很受启发!

相信楼主一定有亲身资深销售履历!


专家
2011-01-17 10:07:48     打赏
4楼

现在的技术人员大多缺少销售人员的嘴皮子


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