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对于很多亚洲的移动电话制造商而言，中国大陆在过去的几年当中一直是一个保持着强劲增长的市场，这也引来了诸多商家的抢拼。这些制造商已经建立起成功的销售和经销渠道，与此同时也积累了手机设计和生产方面的丰富知识和经验。但是，最近对中国市场的过量供给导致了残酷的竞争，利润空间也越来越小。尽管中国市场仍然具有非常高的战略地位，但是已经有很多制造商把目光瞄准了西方市场（例如欧洲和北美），这样不仅可以拓宽市场，还可以充分利用网络运营商越来越倾向于向亚洲制造商获取手机设计的趋势。 Peter Whale:为了通过西方运营商的验收，必须在手机开发 和测试认证周期中预留时间余量。 西方市场的供货主要是由网络运营商控制的，他们的手机购买量至少占据总量的50%，有时甚至高达90%。本文研究了希望进入西方市场的亚洲电话制造商将会遇到的挑战，并提供了一些战略性的建议，希望它们能够帮助这些制造商成功的打开出口业务并保持下去。 西方市场上的真正客户 和中国大陆市场不同，在西方市场，手机大多是由运营商出售和分销的。在这些国家，更多的是根据某一特定网络选取一款合适的电话，它是和SIM卡封装在一起的。在这种情况下，实际是由运营商通过自身经营的零售渠道或独立的电话零售商将手机提供给消费者的。因此，手机供应商的客户首先应当是网络运营商，其次才是最终用户。 除了采购手机外，运营商可能还会调低手机的售价，以便吸引用户使用网络运营商的服务。就2.5G和3G设备而言，运营商希望借此提供图片收发，游戏下载和信息服务等额外收费的服务项目。作为电话的购买者，运营商除了要求手机取得欧洲的GCF和美国的PTCRB等管理许可外，还会坚持让手机供应商对手机做很多由他们指定的测试。这些测试对于确保电话能够和网络基础设施之间进行无缝协作是非常必要的。为了通过运营商的验收，必须在手机开发和测试认证周期中预留时间余量。注意，通常情况下，只有当运营商认为某款手机会非常接近最终的商品质量时，才愿意在测试资源上进行投资，以确认该款手机是否能够与他们的网络很好的协同工作。 由于运营商才是直接客户，所以尽早向运营商的供应链和批准部门进行产品介绍并获得产品预订是非常关键的。显然，在手机供应过程中，从一开始就和运营商建立起稳固的关系，并提供经验和业绩方面的信誉也是非常重要的。告诉运营商，你的手机在设计过程中采用了成熟的核心技术也很重要。运营商们会对供应链中那些为多家手机制造商提供成熟技术的公司越来越熟悉。 TTPCom已经为大多数主要的西方网络运营商所熟知。因此，我们可以为客户提供一些在销售和促销活动方面的支持，并促成他们与网络运营商的高级采购执行官以及技术执行官之间的会面。 对西方运营商的供货 从西方移动网络运营商的角度出发，和亚洲电话制造商合作可以创造很多重要的机会，但是同时也具有很多不确定因素和风险。 与西方品牌的制造商相比，我们可以看到与亚洲制造商合作可以获得更多的灵活性，亚洲制造商更乐于对手机进行定制以满足运营商的要求，而且具有强烈的工作道德意识，在手机价格上也比西方知名手机制造商的更低一些。总之，与亚洲制造商合作会在合理价格的基础上获得更多的灵活性，而且又可以避免经常发生在与知名的第一梯队制造商之间的商标利益的冲突。O2等一些运营商正在开发自己的产品，在这些产品上将只标注运营商的商标。而Vodafone等其他一些运营商则明确表示与一些消费者认可的电子品牌合作，推出商标共享品牌仍然是非常重要的。那么，我们又可以看到哪些不利因素呢，亚洲制造商因此又会面临那些挑战呢？ 语言、时区和文化都是显著的障碍。亚洲制造商要想克服这些困难，最可行的方法就是在运营商所属区域内建立当地办事处，以便为客户呈现出一张“西方面孔”。在一些著名的日本和韩国制造商中，更多地采用了这种方法，而且很成功，尽管他们大部分地开发和制造能力还在亚太地区。除了销售和营销活动外，更重要的是提供“位于目标国内”的针对现场测试和验收测试的工程能力，以便通过严格的测试和验收程序培育出成功的产品。 其他的一些障碍都是与满足运营商的技术要求、产品验收和售后服务相关的，本文将对这些问题逐一阐述。 满足运营商的技术要求 运营商越来越倾向于投入大量的资源创建针对自身的有关营销、技术和用户接口要求的详细技术指标。大量的技术指标令人望而生畏，而且要想理解某一运营商和其他运营商之间在这些指标上的具体差异也是相当耗费时间的。要注意到所有的这些技术指标都是建立在行业标准的基础上的。制定标准的主体包括3GPP（第三代合作伙伴项目）、OMA（开放移动联盟）和JCP（JavaCommunityProcess）。这些公共技术指标通常不会对实施选项进行规范。因此，运营商必须指定自己选择的选项。在其他情况下，尤其是在应用领域，技术指标的限定程度要低一些，每个运营商都会根据自己的选择为客户群提供具有吸引力的服务体验。运营商之间的业务优先级可能是不同的，某些功能的首次展示顺序也可能不一样。 有一点非常重要，那就是制造商要认识到没有必要总是100%地满足运营商的要求。最佳的产品应当100%满足要求，但是不要忘了，在市场上存在这种理想的产品吗？与运营商之间富有技巧的谈判是非常必要的，这样可以让运营商理解到，遗漏了哪项功能会对运营商的收入造成负面的影响，增添了哪项功能会给他们带来很好的收益。当然，如果在某些方面，制造商所能提供的比运营商所要求的还要好，而且具有一些其他供应商无法匹敌的独有优势，那么肯定会收获额外的商誉。 TTPCom正在实施一个要求跟踪数据库，我们希望能够通过这个数据库为客户提供一些帮助，让他们将运营商的某些要求和各种受支持的硬件及软件平台匹配起来。TTPCom经常和一些主要的网络运营商一起对自己的路线图进行审议，这样我们可以让自己的路线图越来越切近网络运营商的具体要求和问题。TTPCom的Ajar Application Platform（Ajar应用平台）经过了特殊设计，它可以从一个针对不同市场和产品层而开发的通用代码库中创建多用户体验。我们相信灵活的架构和强大的工具箱可以让手机制造商更加有效地利用自身的资源解决多种产品要求。 如何获得运营商认可 在这一点上，要注意到在中国是针对开放市场准备产品，而在西方市场是由运营商强势引领的。对于开放市场的经销来讲，取得必要的管理认可（在中国是由MII管理的）就足够了。在一系列正规测试通过了验收之后，凭借适当的政府执照，就可向零售渠道供货了。在这种情况下，手机和SIM卡（用于确定运营商网络）是作为独立项目出售的，在这一过程中通常不涉及网络运营商。 对于西方运营商来讲，除了满足法定的最低管理要求外，还必须符合很多其他的测试和审批要求。例如： 实地测试（在网络运营商提出的参数数据的基础上，驱动测试和/或衰落及电磁场传播的模拟性建模）， 其他SAR测试（确保RF辐射级别是可以接收的）， 天线方向性（确保掉线几率足够低） 电池寿命和电池持续供电时间（确保可接受的用户体验） 音频质量－包括对AMR等高级音频编码译码器的详细性能测试 有关包装、标签和产品手册的要求，要翻译成多种语言。 人机工程测试――例如保证显示屏在低亮度和高亮度时都能看清，测试按键的耐用性（例如可以经受5000次按键，而且按键标识不会磨损），并查看键盘是否能够保持在较低的温度上。 电话测试：接听面板、清晰度、感知音量和失真、铃声音量、固体表面的反馈蜂鸣。 与一个富有经验的测试站保持稳固的关系，可以确保不同的规章和网络符合性问题针对具体的市场得到适当的覆盖。传统上，测试站只关注与管理规章相关的问题。现在，已经有越来越多的测试站能够提供包括运营商测试在内的更加丰富的服务范围了。TTPCom在英国拥有一个与著名的测试站7Layers合办的联合企业。7LayersUK与TTPCom在英国剑桥共享一处办公地点，这样我们可以接触到很宽范围的额外服务，并为客户提供与其需求相匹配的支持。 售后服务 西方运营商最关心的问题之一就是售后服务的级别和供应商所提供的支持。在选择合作的供应商时，运营商尤为担心是否能够得到非常完善的售后服务。售后服务包括退货、保修、代码更新等项目。当然，也可以把全部或部分的售后服务“外包出去”，很多供应商都选择了这一途径。目前，即使是一些大品牌供应商也经常把售后服务外包给第三方，因此应当对这种安排予以强烈关注。要想与运营商就一系列手机型号建立起长期联系，可靠性和客户服务方面的声誉将起到至关重要的作用。另外，TTPCom可以和我们的亚洲客户展开合作，并为他们介绍合适的，能胜任的售后服务机构。 有一个非常好的消息就是，已经有越来越多的运营商开始向亚洲制造商采购产品了。亚洲制造商可以通过调整，满足不同客户群的要求，这样可以获得机会，增加在西方市场的手机供应量。对于亚洲制造商来讲，在合理价格的基础上提供灵活性是主要的优势所在，这种优势一定要和稳固的产品路线图、测试的详尽性和强大的售后服务相匹配。