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从弃儿变成香饽饽 实达电脑拉拢长城旧渠道

菜鸟
2003-08-04 22:18:40     打赏
作者:熊海燕 2003年08月04日 10:45 来源:京华时报 神州数码签约长城成为惟一总代理后,长城原有渠道面临何去何从的选择。然而不到一个月的时间,长城渠道竟从弃儿变成了人人争抢的“香饽饽”。8月1日,实达电脑由总裁吴庆生出面,在河北丰宁的坝上草原款待100多名长城旧渠道商。与此同时,清华同方在广州召开长城旧渠道恳谈会。事实上,从7月23日开始,神州数码就派出人员开始走访长城渠道商,试图修复关系。而早在7月16日,TCL电脑就抢先下手,力邀长城渠道加盟TCL大家庭。至此,长城600多家渠道旧部,面临着被四家企业瓜分的格局。渠道的力量和价值在此次事件中得到了充分的体现。 实达急欲广开渠道 记者电话采访实达总裁吴庆生的时候,他正和100多位PC经销商开会。吴庆生表示,在实达电脑3年规划里,实达PC要成为以销售能力为主导的IT企业,以产品销售为核心能力,一切为了销售,一切服务于销售。 现任实达电脑总裁吴庆生,是长城PC事业部的原总经理,具有多年的渠道开拓经验与资源,实达正是看中了吴庆生的这一点。开源节流是吴庆生重塑新实达的开始。开源就是调动渠道的积极性,在把现有渠道做精的同时,注重发展新的代理商。这次拉拢长城PC渠道,虽然晚了TCL一步,但对吴庆生来讲,依然有利可图。“经过近7年的发展,实达已积淀了大量、稳定的客户群。因此实达此次并没有改造自己的销售渠道,只是引进、丰满了渠道。丰满并非单指布点更广,更重要的在于不同类型的渠道都要有。要像榕树一样有一个主干,枝叶繁茂,而且根基扎遍全国。” 这次的坝上之行,就是吴庆生开源的第一步。“能来多少是多少,就是要发展不同类型的渠道。”长城PC事业部副总经理郑农对此评价说,“实达是为了完成目标任务,解决短期销售问题,加大渠道的数量。这是吴庆生的惯常策略。” 众经销商左右观望 长城电脑与神州数码合作之后,长城电脑自身渠道面临较大冲击,许多代理商纷纷“反水”寻找新的合作对象。TCL电脑渠道扩容收编,正是看重原长城电脑商用机渠道的力量积累,实达电脑看中长城PC渠道的理由也同出一辙。 “在渠道上,脚踏几只船的现象很多,一家代理商可以经营几种品牌。长城PC的渠道商选择代理长城PC也好、实达PC也好,在我看都是正常的。但一个渠道的建立不是一日之功,一家经销商的运作习惯也不是一下就能改变的,长城PC毕竟是一个老品牌,经销商做惯了,也有自己的一套可信赖的运作规矩。”长城PC事业部副总郑农并没有表现出多少失落。 经营长城PC已达20年的老渠道经销商——北京华能隆源科技有限公司的王小海告诉记者,7月31日,自己同时收到实达电脑和同方电脑的邀请函。“但我没去,其他渠道上的同行劝我一起去看看,说是可以给我们很多让利的条件,但我认为还是静观比较好。做几个厂商的渠道不是件容易的事,同时经营几个品牌的电脑在市场上是做不好的。经销商选择哪个厂家要等至少三个月才有定论。现在我们接触神州数码也才不过20多天,神州数码与长城合作不过30多天,一切才是渠道商选择的开始。” 神州数码竭力挽留 神州数码新产品业务部经理何榕告诉记者:“就在上周,我们整合了20多人的大客户部门,专心做PC的渠道。对神州数码来讲,在渠道的管理方式和人员的角色上都要转变。” 何榕坦承:“神州数码虽然以做渠道著称,但过去从来没有做过以PC为中心的渠道,都是PC机的外围产品,而且大多数产品都是欧美的品牌。因此,选择给长城PC做总代理也面临很大的挑战和压力。”为了讨原长城电脑经销商的“欢心”,神州数码甚至撤换了部分原来和经销商打交道的“干部”,换上了一些新面孔。 “尽管神州数码总代理长城PC对原来的长城渠道产生冲击,在初期对长城PC的销量也产生了影响,但总的趋势是好的。”郑农说。



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