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中山市中翔仪器总经理邓昌桂先生近照

从销售员做起

仪商：中翔仪器有限公司作为一家成立了11年的专业照明检测仪器企业，在发展过程中应该有不少印象深刻的“故事”吧，首先请简单介绍一下中翔仪器的发展历程。

邓昌桂：2000年底，我们夫妻俩作为一家仪器代理公司在佛山办事处的负责人，开始销售照明检测仪器。我们在一个居民小区租一套房子作为办公地点，然后走街窜巷，为客户提供上门服务。2004年底我们决定迁往中山，并于2006年在一家电子城租赁了一个档口，作为一个展示与销售产品的窗口，但逐渐发现我们的仪器偏于专业化，针对的客户群体与电子城的不一样，很难通过电子城这样的大卖场取得良好的销售。

创业11年来，中翔一方面代理一些大厂的照明检测仪器，一方面根据灯饰企业的实际需求，自主研发一些特殊功能的仪器，形成互补，不断发展我们的产品优势，其目的便是不断去完善照明检测仪器，更好地服务我们的灯企客户。

仪商：体验式销售法具体是怎样实施的？

邓昌桂：最初，我们在电子城租了一个销售档口，但发现许多前来咨询的客户不会操作仪器，而演示起来非常不方便，我们的销售上不量。于是，经过思考，我们考虑到照明检测仪器的特殊性，决定找一个专门的场所，建立一个体验式消费区，让客户先学会使用仪器，并感受到仪器的好处。

一开始，我们在小榄镇租赁了一个200平方米的场地，按国家实验室的严格标准，要求配备我们的检测设备或检测方法，将照明专用仪器、检测设备调试、陈设好，再请有意向的客户试用，我们以面对面地传授给客户知识，让他们感受一下正确测试的方法，常规操作的整个流程，让他们更加了解怎样去检测一个灯的好坏，了解灯的特点在哪里或一些性能问题出现在哪里。而当他们使用我们的设备，找出问题、排除问题后，他们就认可我们的设备，觉得产品效果满意后再购买，就这样就慢慢引导客户接受，培养忠实客户。

仪商：灯饰企业一般需要哪些检测项目及检测仪器？

邓昌桂：一般，灯企所需的检测项目大致分为4个类别：一是光学检测，灯具的作用首先无非就是照明、照亮整个环境，灯企需要一个光学（强弱）检测；二是电学检测，光照射需要消耗电能，尤其是现在倡导绿色环保，需求对节能性的检测；三是还需要对环境的检测，比如说灯做好以后，不管装饰在户外、室内还是浴室，希望它不管怎么样的环境下使用都是稳定的；四是安全类的检测，灯安装上去后对人要有一个安全的保障，不会因为换个灯或维修就不小心被电到了。

如果从生产和销售部门看，灯企的生产、质检、销售和工程研发等部门，都要用到照明检测仪器。相对而言，生产线所需要的设备比较基础，质检部门所需的设备功能相对专业一些，而研发部门使用的仪器最专业、精度更高、功能更完善。

所以，灯企向我们这样的照明检测公司需要采购一些仪器，同时他们还需要我们提供一些专业检测仪器、专业检测方法和培训过程，告诉他们怎么检测才是正确的方法，怎么检测才能符合国标或者UL（美国）的标准。

机会不少 竞争激烈不少

仪商：中山古镇作为“中国灯饰之都”，2016年灯饰业总产值达190.3亿元，占全国市场份额的70%以上；出口总额3.7亿美元，产品不仅畅销全国，还出口到港澳台地区、东南亚、日本、美国及欧洲等130多个国家和地区。显然，相应配套的检测公司众多，竞争激烈，如何取胜？

随着灯具的不断迭代更新，照明检测仪器也要与时俱进，符合市场的需求。在2000年时我们开始做专业的照明检测仪器时，在光学检测领域的只有两三家，但到2010年后，已经增至二三十家，竞争变得很激烈。

直到这两年，由于灯企客户在残酷的市场环境之下，整个产能出现了饱和状态，反而对检测仪器的需求逐渐下降，所以仪器厂商的竞争反而趋于一个平衡的状态，一些技术力量薄弱、产品没有特色或者质量不是特别稳定的厂家淡出，留下来的这些仪器仪表企业都各自选好了自己的位置和角色。

仪商：在这样的竞争环境下，中翔仪器不仅能站稳脚跟，并逐渐发展壮大。你觉得中翔仪器的成功之处在哪儿？

邓昌桂：我们刚从电子城转型到小榄做体验式营销时，从营销方式上做了很大的改变，从传统的客户到柜台或仪器店的（被动）消费模式转变为我们主动发掘客户，让他们到体验店测试满意后再购买产品的模式。在开始的几个月做不出业绩来，一些同事选择了离开。但我们觉得方向是对的，就没有动摇。时间证明一切，慢慢得到了客户的认同，最终获得了不错的收获和成绩。

直至今天，中翔也一直坚持这一套销售模式，并且在技术与服务不断地做改进。我们的持续服务的客户群体偏于高端，竞争对手相对较少。

另外，整个照明行业仍处于一个持续发展的过程中，一直往前发展，它们对检测设备也会有不断的更高更新的要求，我们的仪器仪表要适应他们的要求，不断地改进。

仪商：请问在照明检测领域，未来的发展将会有怎样的趋势，如何去抢占先机？

邓昌桂：目前，消费者对灯具（LED）产品的要求不再只是“只要亮就好，亮就行”，而要求更多安全性。这个安全性不仅是触电、突然爆炸上的安全，也关心光污染的安全，也就是光照射出来之后，不管是小孩读书、写字、做作业，还是在灯下正常的玩耍、休憩，光照不会让人感觉疲劳，不会影响我们的视力。这是一个对光的生物安全上的要求。今年3•15打假时，广东质检有一个专题报道，用了一个小实验证明LED灯有一个“频闪”，灯的频闪是在一个安全的范围内。

诸如此类，迫使灯企制定、执行更严格的质量标准，从而也要求照明检测仪器“与时俱进”，符合市场的需求。比如传统的电参数测量仪，最简单的也就测一个电压电流功率因数，目前已经满足不了客户的需求，因为灯企不单单只检测一些常规简单参数，不仅仅提供简单的几个数据，而是能帮助他们分析产品的好坏，比如希望仪器厂商能根据他们的一些新需求去研发一些检测仪器，比如灯在工厂或某个环境下经常损坏，希望检测仪器能够给他提供一些数据或者是异常点，能给他一些提示或警报。

理论+实践 研发能测灯具寿命的领先仪器

仪商：据了解，中翔拥有较广的产品线，有单相电参数测试仪、三相电参数测试仪、谐波电参数测试仪、交直流电参数测试仪、多路温度巡检仪、积分球、光谱分析仪、分布光度计、LED测试仪、LED驱动电源测试仪、电子元器件测试仪、耐压测试仪、接地电阻测试仪、EMC电磁兼容……还不断地在拓延完善，研发能力非常重要，请介绍贵公司的研发现况。

邓昌桂：大约10年前，公司开始参与自主研发，生产了功率表，形成了公司的强项——功率表（包括单相功率表、三相功率表，以及交直流功率表）。目前又开始开发老化寿命测试系统和检测温度记录仪这一领域，以及LED测试仪、测试箱，产品逐渐丰富，在这些自主研发的产品中，我们已经申请并通过了10多项发明专利。

如上所述，我们公司的研发的灵感都是基于日常与客户打交道时深入了解他们的需求而产生的，比如许多灯企客户的产品莫名其妙出现了损坏，这可能是当时的电网不是很稳定，电压是否严重超标，或者产品本身在某一个阶段后电流会产生很大的变化，电流突然升高导致产品的突然损坏。都有可能，而我们研制的9911系列仪器会在使用过程中自动监测电压和电流最大值，帮助客户捕捉到电网的整个状况，自动锁定电流和电压的最大值，便于客户找到他们产品出问题的原因而改善自己的产品。

再如LED厂家都承诺5万小时或8万小时的质量保证，但企业不可能真正去做5万小时或者8万小时的实验，因为这样的话，产品好几年停留在开发或实验室阶段，这就殆误了上市销售的良机了。

所以，我们从“理论+实践”出发，做一些老化冲击或寿命的测试设备，做一些灯稳定性或光衰改变的实验，以比较真实或合理的结果，便于他们推测了灯具在未来8000小时或1万小时后的大致状况，至少让客户对这个灯使用5万小时或8万小时后一个检测评判的依据。

在这方面，我们主要开发了两套设备，一个是LED灯珠的寿命光衰测试系统，一个是是整灯的老化测试系统。

首先，灯珠的老化实验，为我们提供了一个对比的测试方案，比如有两种不同的灯珠，从静态看性能都是一样的，但在1.5倍或者2倍的电流下，让它老化24小时或48小时，每隔48小时再用光学设备去测试它们的光衰，我们就能推导出来哪一种产品质量更稳定等。我们公司生产的这类实验设备方便客户及早了解或发现哪些灯珠更好、更稳定，而不是真正等5万小时之后再去判断。

而整灯的老化测试系统。比如整灯的一个老化系统，根据LM/80的标准是9000小时，即真正实验9000小时，才能推导以后5万小时、8万小时是一个怎样的过程。

这两块是我们现在主推的项目，特别是在灯饰行业领域，非常超前，被客户、专家认可的设备，同时也被相关的院校、做产品认证检测的检测机构都在使用这个设备。

仪商：近几年来受国内外宏观经济下降的负面影响，仪器仪表行业遭受了一些挫折，出现了一些下滑。这种不利形势是否冲击到中翔，你们采取哪些应对的措施？

邓昌桂：的确如此，这几年由于金融危机，包括国内房地产、出口等领域都出现一个下滑趋势。我们的客户都是灯企，受房地产开发的影响很大，当房地产萎缩可能会降低我们客户的需求，对我们来说也是一件坏事情。

另外，我国周边的一些国家，特别是印度也在积极拉动内需，积极扩大内部生产，因此也出台了很多抑制进口的政策，比如提高关税，让整灯企业无法出口，而他们希望从中国采购元器件、配件，自己组装，扩大内部就业，让更多的印度人有工作，提高他们产业的附加值。但对灯企来说有很大的影响，同时对我们仪器企业来说是一个打击。

不过，事情总有两面性，经济下滑的过程其实也是一个整合的过程，这两年很多灯企不断并购、壮大或倒闭，趋势不可逆转，更多中小型企业倒闭，将来会形成许多的知名品牌。

由于中翔的定位是往高端发展，这两年公司得到很多新老客户的认同，不但没有下滑，还保持一个持续发展的过程。扎根中山13年，一直保持着良性的发展。

同时，面对很多照明企业往外迁或在国外开设照明生产企业，但不管怎么样，他们还是需要检测设备的，我们和一些配件厂商配套将我们的仪器输出，这两年我们在国外的市场销售持续增长。所以这几年的业绩不但没有下滑，反而有一个稳步的增长。

仪商：据悉中翔仪器重视企业文化建议与员工的个人发展，希望企业与员工共享利益，共同发展。具体是如何来实施的，效果如何？

邓昌桂：中翔最初是一家“夫妻店”，是我们夫妻俩白手起家发展起来的，最初的管理模式靠“亲情纽带”维系，与同事之间的关系，更多就像我俩作为一个家长照顾每一个员工，靠的仍是感情的维系。

随着公司不断发展，员工不断增加，需要更多的制度去管理；同时也发现一些员工（打工）看不到曙光，不够坚持，中途离职，人员不断变动。2010年为了适应发展的需要，公司采取了合伙人制，把更多有能力、吃苦耐劳、愿意为公司奉献的员工纳入公司的股东之一。目前，公司共吸纳5个员工成为合伙人。公司的原则是每一位员工都有机会成为股东，主要看每个人做事的态度，是否有心致力于公司将来的发展。

一些人成为合伙人后，有了归宿感，在不断地学习和提升，包括现在一位最年轻的合伙人现在正在学习注册会计师，其他同事也正在学习其他一些专业知识，考取一些专业技能证和工程师职称等。所以，大家不仅在工作上有收获、收入有提升，在个人能力与个人成长上都有了提升。

仪商：中翔走过11年的历程，面向未来有怎样的愿景和发展规划？

邓昌桂：近期的目标是把高新技术企业申请下来，这就要求我们取得一定数量的自主研发专利及产品，所以我们加大自主研发生产方面的投入，希望今年在自主研发这一领域有一个很大的提升；近3年的目标是把我们的一个拳头产品——电参数测量仪的销量做到全国第二，把多路温度记录仪销量做到全国前2名。