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作者:熊海燕　2003年08月04日 10:45 来源:京华时报 神州数码签约长城成为惟一总代理后，长城原有渠道面临何去何从的选择。然而不到一个月的时间，长城渠道竟从弃儿变成了人人争抢的“香饽饽”。8月1日，实达电脑由总裁吴庆生出面，在河北丰宁的坝上草原款待100多名长城旧渠道商。与此同时，清华同方在广州召开长城旧渠道恳谈会。事实上，从7月23日开始，神州数码就派出人员开始走访长城渠道商，试图修复关系。而早在7月16日，TCL电脑就抢先下手，力邀长城渠道加盟TCL大家庭。至此，长城600多家渠道旧部，面临着被四家企业瓜分的格局。渠道的力量和价值在此次事件中得到了充分的体现。 实达急欲广开渠道 记者电话采访实达总裁吴庆生的时候，他正和100多位PC经销商开会。吴庆生表示，在实达电脑3年规划里，实达PC要成为以销售能力为主导的IT企业，以产品销售为核心能力，一切为了销售，一切服务于销售。 现任实达电脑总裁吴庆生，是长城PC事业部的原总经理，具有多年的渠道开拓经验与资源，实达正是看中了吴庆生的这一点。开源节流是吴庆生重塑新实达的开始。开源就是调动渠道的积极性，在把现有渠道做精的同时，注重发展新的代理商。这次拉拢长城PC渠道，虽然晚了TCL一步，但对吴庆生来讲，依然有利可图。“经过近7年的发展，实达已积淀了大量、稳定的客户群。因此实达此次并没有改造自己的销售渠道，只是引进、丰满了渠道。丰满并非单指布点更广，更重要的在于不同类型的渠道都要有。要像榕树一样有一个主干，枝叶繁茂，而且根基扎遍全国。” 这次的坝上之行，就是吴庆生开源的第一步。“能来多少是多少，就是要发展不同类型的渠道。”长城PC事业部副总经理郑农对此评价说，“实达是为了完成目标任务，解决短期销售问题，加大渠道的数量。这是吴庆生的惯常策略。” 众经销商左右观望 长城电脑与神州数码合作之后，长城电脑自身渠道面临较大冲击，许多代理商纷纷“反水”寻找新的合作对象。TCL电脑渠道扩容收编，正是看重原长城电脑商用机渠道的力量积累，实达电脑看中长城PC渠道的理由也同出一辙。 “在渠道上，脚踏几只船的现象很多，一家代理商可以经营几种品牌。长城PC的渠道商选择代理长城PC也好、实达PC也好，在我看都是正常的。但一个渠道的建立不是一日之功，一家经销商的运作习惯也不是一下就能改变的，长城PC毕竟是一个老品牌，经销商做惯了，也有自己的一套可信赖的运作规矩。”长城PC事业部副总郑农并没有表现出多少失落。 经营长城PC已达20年的老渠道经销商——北京华能隆源科技有限公司的王小海告诉记者，7月31日，自己同时收到实达电脑和同方电脑的邀请函。“但我没去，其他渠道上的同行劝我一起去看看，说是可以给我们很多让利的条件，但我认为还是静观比较好。做几个厂商的渠道不是件容易的事，同时经营几个品牌的电脑在市场上是做不好的。经销商选择哪个厂家要等至少三个月才有定论。现在我们接触神州数码也才不过20多天，神州数码与长城合作不过30多天，一切才是渠道商选择的开始。” 神州数码竭力挽留 神州数码新产品业务部经理何榕告诉记者：“就在上周，我们整合了20多人的大客户部门，专心做PC的渠道。对神州数码来讲，在渠道的管理方式和人员的角色上都要转变。” 何榕坦承：“神州数码虽然以做渠道著称，但过去从来没有做过以PC为中心的渠道，都是PC机的外围产品，而且大多数产品都是欧美的品牌。因此，选择给长城PC做总代理也面临很大的挑战和压力。”为了讨原长城电脑经销商的“欢心”，神州数码甚至撤换了部分原来和经销商打交道的“干部”，换上了一些新面孔。 “尽管神州数码总代理长城PC对原来的长城渠道产生冲击，在初期对长城PC的销量也产生了影响，但总的趋势是好的。”郑农说。