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在经过了初期的聒噪喧嚣和跑马圈地之后，宽带网运营商发现自己仍未盼到黎明前的曙光。事实或许比看起来的更糟：在划下了庞大的『势力范围』之后，极低的实际开通率，让置身其中的从业者和投资人从头凉到了脚。在资金面捉襟见肘的情况下，拓展势力范围的重要性已经让位于提高实际开通率，说白了就是『发展』的重要性已经排在『生存』之后了。 　　这种情况下，各大宽带网运营商们开始在增值服务方面做文章：无论是长宽梦网还是互连星空，其用意无非是借增值服务的发展，提高签约小区的实际开通率，从而盘活接入网业务。不过，无论电信还是长宽，他们的身份都是网络运营商而非传媒机构，做内容本不是其所长，赶鸭子上架的举动，更像是一种无奈之举。 　　宽带迷局与内容之痒 　　其实，目前宽带网接入的发展，呈现的是一种替代性增长的局面。也就是说，宽带网用户增长多少，拨号上网的用户就减少多少。宽带网业务侵蚀的是拨号上网的市场份额，而作为业务增长真正动力的新增用户，却没有太大的提升--这是个容易被忽略的大问题。 　　另一方面，在宽带网应用服务还停留在纸上的时候，所谓的宽带网的需求程度是一个很难被量化的指标。因此，与其在毫无证据的情况下平空揣测用户对服务的需求，还不如以潜在消费群的实际收入水平作为指标来得更踏实些。然而问题又出现了，在那些明显属于高收入阶层的高档公寓、中高级住宅小区中，宽带网的实际开通率仍然不尽如人意，这又是什么原因呢？很明显，钱并不是问题，问题在于用户找不到一个使用宽带网的理由--这就是应用的匮乏对于开通率的制约了。 　　问题何在呢？必须承认，作为当事者，其实我们并不知道什么才是受欢迎的，什么是有可能成功，什么又是必定会失败的。唯一的法官是市场本身。因此，与其瞎猜，不如想方设法提供更多的服务供用户选择，在这个过程中受欢迎的自然会发展起来，而不受欢迎的就遭到淘汰。但是这件事并不能由运营商来做，因为运营商既缺少足够的人力财力，又天生没有那么多的创造性--而这其实就是我们指出的第二个问题，即经济性问题。 　　最好的选择，是开放相关的资源，为开发者提供各种便利，吸引别人在自己的平台上开发应用，以此来为用户提供多种选择，并从中获益。在移动通讯领域，NTT DoCoMo的i-mode和中移动的移动梦网都是采取了类似的策略，才获得了成功的。不过这里又涉及到一个问题，就是说运营商需要为开发者提供哪些资源，才能得到开发者的青睐？ 　　本质上，带宽本身并不是用户最终需要的东西：宽带实际上是一个载体，而顾客需要的是这个载体所承载的应用服务。从这个角度出发，我们可以把长宽这种接入网运营商，理解成应用服务的分销商：通过自己的传输网（包括自己拥有的接入网和租用的骨干网带宽）将用户所需的宽带网应用服务提供给顾客，并从中收取费用。 　　必须被解开的死结 　　应该说，上述的定义就比较接近于宽带网运营商所应当扮演的角色了。那么，一家好的宽带应用服务的分销商，应当遵循哪些标准呢？很简单，首先应当具有良好的服务保证；其次应当掌握大量有消费能力的顾客；第三点，应当有一套完整的计费和结算系统。 　　我们每家都有一个水表和电表，每个月我们都要去银行或者物业公司那里交纳水电费 --这就是自来水和电力公司的计费和结算系统。同样的道理，宽带网运营商也需要有一套完善的计费和结算系统。也许有人会指出，目前的运营商一般都是按照包月的形式计费的。当然是这样，但是这是不够的。包月费本身就相当于电话的月租费一样，是保证基本带宽提供能力的一种收费（而带宽的大小，就相当于水管的直径）而我们前面指出，接入网运营商实际上是宽带服务的分销商，可是现在这个分销商无法对用户使用的各种收费的宽带服务进行统一计费，也没有足够的手段和渠道照此向用户收钱--如此一来，作为宽带服务提供者的开发商也就得不到收入，因此也就不会为宽带网开发应用。 　　话说到这里似乎变成了老生常谈。在笔者之前和之后，都有人在讨论运营商为SP收帐的问题--大多数是受了移动业务成功案例的影响。然而在从多个层面分析了宽带网业务的现状与发展之后，我们还是无奈的发现，『代收费』依然是摆在运营商面前最需要加以解决的问题。 　　事实上，目前商业网站盈利之源泉：短信业务和网络游戏，都是因为很好的解决了计费和支付渠道问题，才获得了一日千里的成绩。几乎所有商业人士都知道所谓的商业生态链的概念。而任何一个基于宽带业务的商业生态链，其重要一环就是“谁负责向用户收钱？”只有这个最大的瓶颈得到了解决，由骨干网运营商－宽带接入运营商－增值服务商－用户 所组成的商业生态链才有可能正常运转。 　　又是新的转折点 　　由于显而易见的原因，在提供代收费服务方面，电信/网通较之长宽这样的草根选手，拥有巨大的先天优势。毕竟电信的业务网点每天都在进行电话费的收取与结算。而且，广受关注的互联星空计划，一个重要的内容就是对SP开放代收费服务。在这种情况下，长宽的“长宽梦网”计划的成败，基本上就取决于计费系统和收费渠道的完善程度（而不是说能拉到几家重量级的开发商，这一点与一般的理解不同）只要这部分能够让人满意，再加上为SP提供主机托管等方面的优惠政策，那么长城宽带完全可以找到新的发展动力，并迎来自己的第二个发展高峰时期。当然，同样的道理对于电信等竞争对手，也是完全适用的。 　　试想，如果宽带网运营商开放代收费服务，再在主机托管等方面给出一定的优惠政策，这种情况下必然会有大量的SP涌入宽带网应用服务的开发中来。应用的极大丰富完全可以提升宽带网业务的开通率，而运营商也可以通过准入费、服务费提成等方式，与SP分享业务收入，实现自身的高成长。同时，由于实现了用户的单独计费，与以前一刀切的包月制计费相比，其基本的开通包月费用就有了进一步下调的空间，可以从目前的100元左右进一步降低到50元上下，解决价格瓶颈问题。 　　许多人应该都还记得当年的科利华--那家承诺“考不上大学全额退款”的教育软件公司。也是第一家把教育软件“搭配”电脑出售的软件公司。当年两三千元一套的科利华教育软件，为该公司赚取了数以亿计的利润；而家用PC作为教育工具的这样一种定位，更是掀起了一波家用PC的普及热潮。应当说，中国家用PC能够有今天这样的普及率，科利华功不可没。而今天，历史又一次走到了一个相似的十字路口。无论如何，在这样一个发展的转折点上，我们期待着新的商业神话的出现。 摘自《硅谷动力》