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在国内为数众多反病毒软件厂商中，王江民领导的江民公司无疑是历史最悠久、也最引人瞩目的一家。早在1989年，王江民开始研究反病毒技术，被称为“中国杀毒软件第一人”，他于1991年开发出KV6杀毒软件，十多年来，KV系列杀毒软件一直是国产反病毒软件的知名品牌，其市场占有率也一直雄居杀毒市场的首位。 然而今天的市场格局已经发生极大变化，在目前总值仅为1个多亿的国内杀毒市场上，却有来自国内外的十多家厂商短兵相接，竞争相当惨烈，而尤其是那些国外知名杀毒品牌的进入，更为这场竞争增添了无穷变数。那么在这场让人眼花缭乱的搏杀中，国产杀毒厂商怎样做才能笑到最后？为此，我们抛给王江民八个问题，希望能从中找到一些启示。 一问：通用软件会死掉吗？ 最近，围绕通用软件是否会死掉的争论吸引了大家的目光。通用软件从最初的真空地带营造出百花齐放的繁荣局面，到现在只剩下几家规模稍大的厂商在苟延残喘，整个市场经历了一个从一穷二白到争相斗艳再到四面楚歌的过程，也不过是短短十数年的时间，难道通用软件真的这么快就要退出历史舞台吗？ 王江民：就目前来说，通用软件盗版率往往要高于其他专业、行业应用软件，这的确给通用软件的市场造成了一定的冲击。 但通用软件要摆脱面临的种种危机，首要问题还是要从自身的完善做起。比如在技术与市场两手都要抓的同时，厂商还是应该尽量避免市场导向作用喧宾夺主，尽量避免过度依靠看似漂亮的市场推广、营销计划来拉动产品的销售量，而忽略技术在中间的决定性作用。然而我们很遗憾地看到，目前的情况并不乐观，到处都是炒作“概念式”产品，在技术上缺少应有的重视程度，以市场拉动技术的苗头越来越明显。而这样做的直接后果便是制造出飘渺的泡沫类产品，市场宣传层面上看起来冠冕堂皇、很有煽动效应，但使用起来却外强中干、色厉内荏。如果依照这个模式发展的话，短期内或许可以获取不菲的收入，但以长远眼光度量，只能算是通用软件行业在战略上的失误，既失去了软件产品延续的生命力，也是与用户需求背道而驰的。 目前通用软件在市场空间上在逐步增大，随着政府的大力支持，用户正版意识的不断提高，通用软件的未来是值得关注的。优胜劣汰，是发展的规律。对于江民来说，始终坚持将技术放在首要地位，坚持“技术成就价值”的公司理念。 编者：通用软件即使真的死掉，肯定也会有叫另一个名字的产业出来取而代之，所以对于厂商来说，重要的不是通用软件会不会死掉，而是自己是否已经无懈可击？自己是否已经立于不败之地？因为在市场竞争中，“自杀”往往比“他杀”更容易，也更能麻痹人。 二问：如何看待企业级市场？ 今年以来，已有数家杀毒厂商摩拳擦掌准备进入企业级杀毒市场，在单机版杀毒市场日渐饱和之际，企业级市场无疑打开了另一扇市场大门，那么企业级市场代表着杀毒软件的未来吗？ 王江民：首先我们必须正视这样的现实：国内企业用户的网络安全是值得担忧的。目前，国内企业用户的安全意识应该说基本上都有所建立，也就是说大多数企业已经有最基本的安全设施，然而，这些基本的安全设施是绝对无法完全满足用户的安全需要的，因为网络病毒比起单机病毒更具有危害性：它比单机病毒更易感染，它更易传播和大量扩散。相信随着人们对于信息安全认识的提高，企业也会逐步加强企业网络安全建设，这种需要求毫无疑问将催生一块巨大的市场。 从目前来看，网络版今后几年将成为杀毒企业主要的利润来源，但企业级杀毒软件与单机版杀毒软件只是针对的用户群体不同，不能说企业级反病毒软件是单机版反病毒软件的未来。 每一家杀毒厂商都不会漠视这块巨大的市场。事实上，因应于企业级反病毒市场的这种现实需求，江民公司也已于今年四月正式进入企业级杀毒市场，目前江民的“KV江民杀毒王网络版”拥有校园网解决方案、中小企业解决方案、政府解决方案、网吧解决方案等多种解决方案，大受用户好评，我们对于企业级市场也相当看好。 编者：企业的钱比个人的钱好赚，这是当前众多软件厂商的共同感受，也是众多软件厂商一窝蜂地扎进企业级市场的原因所在。但钱好赚并不代表大家都能赚着真金白银，机会摆在面前，最后还得看谁能抓住机会。 三问：国产反病毒软件如何提高？ 在一般用户的心目中，国产杀毒软件无论在技术研发，还是在市场开拓等方面都落后于国外杀毒厂商。业内素来就有“江民靠技术”的说法，而且十多年来，江民一直是国内杀毒市场的老大，在技术研发和市场开拓上都有自己的独到之处，那么你如何看待用户对于国产杀毒软件的这种印象？你认为国产杀毒厂商如何提高自身的技术水平和市场能力？ 王江民：这个问题其实不可一概而论！如果单从单机版杀毒软件来说，无论在技术还是在市场开拓上，国内杀毒厂商都不比国外差。在企业级市场上，目前国外厂商占有绝对的技术优势，这主要是因为他们进入这个领域历史较长，无论是技术上，还是市场营销上，都积累了大量经验。在这块市场上国内厂商目前还处于在实践中摸索阶段，但今年随着国内厂商陆续推出自己的网络版反病毒软件，国外产品仅有的技术优势也将受到挑战。 我以为，国内反病毒软件最大的不足在于软件开发人员的开发意识。半年前，为了解用户对于反病毒软件的实际使用情况，我们在全国范围内组织了一次大规模的用户调查活动，调查结果令人吃惊。通常情况下，一套杀毒软件中所包含的不仅仅只是病毒查杀功能，还包括了邮件、网页的监视、数据修复等。但事实上，绝大多数用户只关心如何用杀毒软件来杀毒，淡薄的防护意识导致用户根本不知道该如何手动反病毒，因而事后处理成了更多用户选择杀毒软件的重要原因。 从某种意义上来说，杀毒软件的开发意识决定着整个行业的特点。但长期以来，杀毒厂商沿着已习惯的实验室本位、程序员本位思路进行产品功能设计、研发实现、BUG修订、产品的确定，这种封闭、落后的产品研发思路直接导致了行业的生硬滞后。当前电脑使用日趋傻瓜化，简单、直观成了软件的新发展特点，专业性已不能在软件的使用上深度延续。如果程序员不了解市场、不了解用户需求，而只是完全按照自己的思路写代码，结果可想而知。 反病毒技术脱离用户的实际情况日益严重，无效技术的研发面临危机，转型迫在眉睫，而转型的关键是要将用户的需求与产品的研发综合起来，每一个程序员心中都必须植入为市场服务、为用户服务的理念，这样无论是在软件的设计过程中，还是在程序的实现过程中，都会事前问一下自己，这种功能该如何实现，对用户有没有用、能不能解决问题、会不会用等问题。而这种技术研发方向的转型，肯定会带来新的产业机会和产业格局调整。 编者：管理学大师杜拉克认为，产品或服务的“质量”不是生产商赋予的，而是客户所发掘并愿意为之付钱的东西。客户只给对他们有用，能给他们带来价值的东西付钱，其他东西都不能算质量。如何更好地理解用户需求并开发出他们真正需要的产品，国产杀毒厂商面前的路还很长。 四问：国产反病毒软件如何应对挑战？ 当前，反病毒市场一个值得关注的现象就是一些国际上知名的杀毒厂商正在陆续进入中国，如何应对国外杀毒厂商的直接挑战，这是每一个国内杀毒厂商必须面对的问题，你对这个问题怎么看？ 王江民：就杀毒软件这一领域来说，中国实际上早就加入了 W TO！因为早在几年前，国际上知名的反计算机病毒厂商都陆续进入国内，以他们丰富的市场运作经验、多年积累的成熟技术和雄厚的资本实力来看，国内杀毒软件市场似乎理应成为国际品牌的天下。但是结果大家都看到了，国内杀毒厂商不仅没有被国外品牌打垮，而且还在与国外知名品牌的竞争中获得了长足的发展，目前在国内市场上，国内杀毒软件厂商在市场份额上遥遥领先，特别是单机版杀毒软件更是占据了近90％的市场份额。 与国外厂商相比，国内杀毒软件厂商的优势在于对病毒的反应速度、销售渠道和售后服务。因此在这场竞争中，国内反病毒软件企业本土化优势是国外企业难以逾越的屏障，尤其是在单机版这一块，江民十多年来的市场培育已经给国外企业进入树立了相当高的行业壁垒，而近年来，国内几家有实力的同行参与市场角逐，更使这一行业（单机版市场）已成为国产反病毒软件的天下，国外同行要想在这一行业有所作为，非一朝一夕就能见成效的。 前面我已经说过，国外厂商的优势主要体现在企业级杀毒市场上，这得益于他们在国外长期的经验积累和较多的成功案例。对于企业级市场，国内杀毒厂商应充分利用自己的本土化优势，在技术上精益求精，利用本地化服务优势和有竞争力的价格优势，冲击企业级市场，经过一段时间经验积累后，国内杀毒软件厂商必定能与国外厂商分庭抗礼，共享企业级市场这块大蛋糕。 编者：国产杀毒软件面临的形势虽然比想像的要好得多，但在向世界知名品牌迈进的路上，仅在家里称王充霸恐怕难成大器，而要想走出国门，本土化优势恐怕就难以长久凭恃。因此，如何提升国际市场的竞争力，并尽快参与世界市场的角逐，这是必须回答的问题。 五问：国内杀毒软件市场将如何演变？ 目前国内单机版杀毒市场中，基本上呈现出江民、瑞星和金山三雄鼎立的局面，这种局面会延续多久？江民公司在未来竞争中立于不败的资本是什么？ 王江民：从表象上看，目前国内杀毒市场似乎处于三分天下的局势，但估计这种现象很快将会不复存在。市场竞争向来是强者恒强，弱者恒弱，而目前有些公司凭借广告攻势取得了短时间的市场份额，跻身于三强之列，但这是无源之水。设想一下，一旦这些厂商失去了资金后援，他们就可能会很快失踪，这其中的道理很简单，试看历年中央电视台的标王，还有几家风光依旧？ 江民公司这些年来一直稳居杀毒市场的榜首，最重要的原因是我们非常注重技术研发上的投入。江民在技术研发上的投入占到企业销售额的一半以上，这种大投入的结果就是KV江民杀毒王2003就是在充分把握市场需求的基础上，在人性化、方便性、智能化方面作了重大变革的新一代产品，它代表了杀毒软件发展的一种方向，我们在这方面比国内外任何一家杀毒厂商都先行了一步，这种技术上的优势将是我们在未来竞争中立于不败之地的最大资本。 当然众所周知，一种软件产品想做到十全十美的可能性几乎为零，但江民一直在向更好的方向努力。比如在产品兼容性方面，在跨平台应用方面，这些都是我们需要加强的地方，也是以后努力的目标。就目前市场竞争来说，我们除了在质量上要做到精益求精外，我们也要在市场运作的规模化上有区分地加强。 编者：市场格局的演变其实只是外在的表象，其核心在于厂商们核心竞争力的消长。厂商只有将注意力集中在自己的核心竞争力上，才能让从容应对竞争，成为未来市场的赢家。 六问：怎样多元化？ 江民的几个主要竞争对手中，瑞星已经进入了日本市场，并且推出了自己的反病毒认证培训，而金山的产品线比较丰富，在经营上常能“东边不亮西边亮”。相对于竞争对手来说，江民公司一直专注于杀毒市场，江民真的不想搞多元化吗？ 王江民：提到国际市场，江民是国内杀毒软件行业最早涉及的一家。去年我们已在日本成功销售十万套，今年十月份日本代理商又下了30万套定单。我个人认为，认证培训不是谁说搞就能搞的，国际上有资格进行权威认证的企业，哪家不拥有雄厚的资产，并且产品在国际上占据很重要的地位？我国的企业还仅仅处于求生存阶段，目前就急着推出认证培训，可想而知这样的认证的含金量能有多大。江民也会推出认证培训，但不是现在。 其实江民公司现已与国内外几十家知名IT企业建立了紧密的OEM合作伙伴关系，合作伙伴遍及计算机硬件、软件、手持设备等领域，从合作伙伴销售领域上看，不但有台式电脑、笔记本、彩显、光驱、主板、硬盘、显卡、声卡、键盘，而且还涉及到刻录机、扫描仪、音箱、机箱、电源等电脑周边设备。江民OEM业务，主要划分为PC业务和周边设备业务，根据客户所需提供完善的增值服务，包括提供软件方案、定制导航、软件二次开发、产品检测、生产等工作。 也就是说，江民的目标不仅仅是杀毒市场，但如何进入新市场？以及采取什么形式进入新市场？江民现在需要耐心选择，一旦时机成熟，我相信江民进入新市场的进程会相当快。 编者：是否应该进行多元化？如何进行多元化？每个厂商的答案都会不同，但这些不同，究其实只是对市场时机选择的不同，以及市场安排的先后不同。不管怎么说，多一条腿也许不会跑得更快，但总会站得更稳一些。 七问：什么价位比较合理？ 今年的杀毒市场最大的事件莫过于金山发动的“蓝色安全革命”，金山依据国外市场推算出国内杀毒软件的价格当时是50元左右。江民公司为了应对价格战，也曾推出了一套49元的KV3000杀毒王特惠版，你认为杀毒软件的价格到底在什么价位比较合理？ 王江民：能保证企业后续发展的合理价格至少应在百元左右(标准版)。以江民为例，用于技术研发和产品升级服务方面的费用占到产品销售总额的一半以上，再加上必要的市场推广费用和公司正常运作的资金，这种价格能保证企业的利润在20%左右。对于像我们这样需要在技术上保持领先优势的高科技公司，先期的投入是巨大的，没有相当比例的利润积累，想在技术上有所创新很难。 新产品的具体价格现在讲还为时过早，如果我们能在技术方面取得的突破性的进展，新产品的价格一定可以让消费者满意。当然，价格战是短期行为，对市场起决定作用的还是技术。 编者：价格战虽能带来市场洗牌，但对于竞争各方来说，付出的代价未免太大。其实市场洗牌的方式可以有很多种，对于反病毒软件市场，我们希望市场洗牌是通过技术较量来完成。因此，不论反病毒软件最终将定价在什么价位上，价格战都是不可取的。 八问：怎样做大企业？ 江民公司自成立以来，一直充当着杀毒市场的老大，这在瞬息万变的IT产业中可以说是一个奇迹，那么对于后来者有什么可以分享的经验吗？ 王江民：江民的成功不是偶然的，而是我们一直以来专注于技术研发和创新的成果。我们在反病毒领域获得许多个第一，这也不是一两次评测得来的，是得到用户普遍的认可的。 其次是我们对于用户全心全意的服务。比如有一位深圳用户出了问题，江民公司广州办事处员工以最快的速度赶过去为用户解决了问题，让用户很感激，认为江民的用户意识很强，员工素质高。有一位上海用户的硬盘坏了，上海办事处的员工自己打的，花了80元钱，去帮用户修复。这样的事情在江民各地办事处时有发生，通过江民服务人员的及时服务，江民的服务品牌树立起来了。以后的竞争除了技术，服务的竞争也是关键，用户最关心的是你的服务好不好，而不是其它。 此外我们的成功还得益于我们对于合作伙伴的大力扶持。前些年江民KV杀毒软件热销时，许多渠道商因为销售KV产品而掘得了自己进军IT产业的第一桶金，这也为我们的关系打下了良好的基础。对于渠道的投入，我们从来都是一点也不手软，像今年江民公司在渠道和市场建设上投入了2000万元，这些大力扶持合作伙伴的措施，使得江民公司与渠道商之间的联系更为紧密。 编者：毫无疑问，王江民带领江民公司已经创造了一个奇迹，但我们更希望看到在王江民的身后，有更多的软件厂商站出来撑起中国软件的大旗。 王江民简历： 王江民，国际著名的反病毒专家、国家高级工程师，青年时期荣获过“全国新长征突击手标兵”、“全国青年自学成才标兵”、“全国自强模范”等荣誉，有着20多项技术成果和专利，在信息安全领域更作出了突出贡献，是一个受人尊敬的长者、专家。王江民先生于1996年创办江民公司，几年来在反病毒道路上走出了一条“异彩飞扬”的发展道路。王江民作为核心开发者和研发领军人物，领导开发了 1994年的KV100反病毒软件； 1995年的KV200反病毒软件；1996年的KV300反病毒软件； 2000年的KV3000反病毒软件； 2002年的江民KV3000杀毒王单机版、网络版系列。现担任江民公司董事长、总经理。 最得意的事：产品得到用户的认可与喜欢 最欣赏哪种类型的下属：诚实、干练、做事有魄力、对事对物有自己独到的见解