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据说好像要改变销售策略！

-------------------------------------------------------------------------------- 风河系统公司（Wind River Systems, Inc.）面向行业市场推出了集成化嵌入式平台（Integrated Embedded Platform，IEP）---- WIND RIVER PLATFORMS（风河平台），同时在全球范围实行基于授权 (licensing model)的租用定价模式。行业人士认为，这实际上简化了风河产品的销售过程，并在某种程度上降低了用户的使用价格，这增强了风河在全球市场的竞争力，并将影响中国一些走低价策略的嵌入式厂商的市场。 对于IEP，风河公司是这么解释的，该公司认为“平台”是定义在操作系统之上的更高层次的集成化。风河系统公司北京代表处首席代表韩青说：“在过去的10~15年间，我们一直在强调自己是一个嵌入式操作系统提供商。但是，围绕着操作系统周围，仍然有许多软件，尽管已经有商业化的产品，但许多公司仍然花费大量的时间和资源去重复开发，或者去寻找多家供应商的产品进行集成。如今，风河希望把那些原来由电子产品公司内部自行开发的、具有通用性的软件技术和产品整合起来，针对特定的行业或者特定的应用领域，提供除操作系统之外更加完整的功能。这就是我们所说得‘平台’。” 他认为，电子产品制造商正面临着复杂的软件管理难题，比如需要对来自多个厂商的产品进行技术集成，再加上缺乏合理的产品管理策略，使得研发费用难以控制，可用资源捉襟见肘。由于成本上升而资源紧缩，这些企业必须设法从总体上控制其软件开发费用。随着WIND RIVER PLATFORM以及新的价格策略的推出，这些企业可以把风河公司看作是一个战略性的业务外包合作伙伴，从而更快地把新产品推向市场。 具体地说，风河把其正在市场上销售的操作系统、协议软件、开发工具等按应用行业和领域集成在一起，形成了面向消费电子、工业电子、国防军工、网络设备、服务器、航天航空等六大行业的行业平台，以及面向交换机、智能网络、家庭网关、工业自动化和汽车电子等领域的开发平台。 “这样做的好处是使风河的产品变得更具针对性，也是顺应了发展的潮流。”韩青说：“嵌入式软件中，操作系统、中间件和应用程序三块正逐渐商业化，现阶段中间件已经商业化，商业化的应用软件也开始出现。与这种变化相适应的是，以项目开发逐渐转向战略性开发，嵌入式系统开发商应该逐渐减少自己开发中间件甚至一部分应用软件，从而节约这种非战略的开发以及多个软件供应商软件的集成时间，把资源集中于提升产品的个性特征，并达到更 效地配置自己的资源，从而增加产品的竞争力。” 风河把现有的产品进行整合，可以节约用户减少选择供应商和整合开发平台的时间，直接进入开发阶段，这将可以节约整个开发周期的一半时间。但其最大意义不仅于此，而是由此带来的销售模式的简化。 “以前的销售模式基于工程项目的授权模式，这种一次性的交易方式使我们与客户的沟通常常变成艰苦而复杂的讨价还价，而且每个项目的每个操作系统、开发工具等每一个产品都得重新定价，这使得销售过程漫长而且浪费时间。”韩青介绍说：“现在的授权模式则调整得更为简单和灵活，新的价格政策包括租用模式的价格策略，也包括单机定价策略。场地、架构、主机和项目可独立定价，可以选择即时升级，也可以选择按年度升级，非常便于用户在企业内部形成标准化的平台应用。” 简单地说，现有的客户不但可以选择以前的定价方式，而且可以选择现在的授权模式，根据所在的行业或领域为每个工程师购买一个相应平台的“Site”，一个项目购买一个操作系统，就可以进行开发工作了。产品出来以后，只要是一个平台上开发的产品如交换机、VDSL局端设备等都可以按同一品种计算最后的产品权利金。 韩青认为，这实际上降低了产品权利金的费用，而且按“Site”进行授权也为用户节约了成本，使客户在整个开发过程中能够少花费很多钱。另外，风河公司还给予批量价铬折扣，使其价格更具有吸引力，使客户开发成本更低。 之所以进行这种调整，风河公司认为，从风河的业务状况来看，萧条的通信行业对其的业务造成了不小的影响，也间接地影响到其他的市场。此外，风河不可避免地遇到了Linux的挑战。Linux不仅一种免费的操作系统，而且具有某种宗教式的理念和信仰。因此，风河希望通过调整，能够在更大范围内拓展市场。 但风河同时认为，外部环境的改变才是决定性的因素：软件市场正处在一个转折点。在产品开发的整体预算之中，软件所占的比重越来越大而且常常难以控制。在泡沫盛行的经济环境中，许多企业对此并不十分重视。如今，行业开始意识到问题的严重性。所以说，现在是面向行业市场提供专用产品开发工具的最佳时机，因为这种方式具有可控的成本和看得见的价值。 风河在中国宣布平台战略后，中国的嵌入式软件供应商认为，首先这是一种降价策略，但风河以前就降低了产品的价格，这种降价并不一定能成功。虽然这种整合平台确实可以为用户带来便利，但对中国市场，想进一步拓展市场的关键还在于技术支持，保证用户开发顺利是最重要的。 从风河在中国的市场看，科银京成技术有限公司总经理朱明远表示，这会对大客户的采购将会有促进，因为大客户技术基础要好一些，需要的技术支持并不多。简化交易环节、降低产品价格对其具有重要的吸引力。中国通信领域基本已经采用风河的产品，继续扩大也没什么大的客户了。 对中小客户，许多厂商在基于国际集成电路供应商提供的参考设计进行开发，在参考设计中已经集成了操作系统的底层软件，中国厂商更多的只是做些应用开发，通常只需要购买一部分协议栈或模块而不需要整套的开发平台，风河的开发平台显然难以吸引这部分客户。 因此，这种模式对于美国的厂商来说意义要大一些，而中国厂商受益面却有限。技术支持的重要性还在于，风河的产品在中国正面临盗版的威胁，盗版的根源便是技术支持力度不够，使得正版客户没有什么有效的技术支持。 除了通信行业，中国非常重要的行业是消费电子。北京旋极信息技术有限公司市场和销售副总经理刘明说：“旋极很多客户是消费电子厂商，这些客户要求快速推出产品。旋极在操作系统的基础上，不仅开发出了开发包，而且还有应用软件，这正迎合了中国消费电子开发能力弱的要求。” (作者：池安云)