EEPW论坛

现代电子产品不断缩短的寿命周期带来的产品上市周期压力，迫使越来越多的中国系统制造商必须尽可能地压缩产品的设计周期，这使得它们不得不寻求直接从芯片供应商或分销商处得到产品的全套软硬件设计方案。顺应这一市场需求大趋势，芯片供应商在推广一款芯片时，往往会预先针对一些典型应用推出相应的参考设计方案；而分销商也把参考设计方案作为其"一站式服务"的一个重要组成部分。这种芯片双轨销售制度的优点是为中国制造商提供了多一种选择，但也带来了应该选择谁的难题。不少中国制造商觉得芯片供应商的技术实力较强，因此常常倾向于选择芯片供应商的参考设计方案；但也有一些中国制造商认为芯片供应商的参考设计方案不如分销商的实用和经济。 为了帮助中国系统制造商对这一问题有一个系统和全面的认识，本刊特别采访了科汇盈丰(INSIGHT Memec)中国区经理林志明(John LAM)，并在此与广大读者一起分享他对这一问题的独到见解和盈丰未来的技术支持方向。 Q1：现在中国系统制造商对分销商主要的技术支持要求是什么? 和前几年相比，有什么不同？ A1: 系统制造商们总是以提供价格更低，性能更高，更有竞争力的产品为目标。事实上，半导体器件的价格在过去几年内下降了很多，现在系统制造商们能以更低价格使用到更高性能的元件。但即使在这种有利的情况下，他们还是不得不面对一项很大的挑战，那就是让产品尽快上市。 面对上市时间这一严峻的挑战，系统供应商们不得不在很短时间内，掌握越来越复杂的元器件应用知识。这时他们往往会求助于分销商，而系统制造商们始终会有这一方面的需求。他们需要的不尽相同，可能是介绍新产品，也可能是完整的设计解决方案。幸运的是，盈丰与一些主要的系统制造商们建立了相互信任的良好关系。这些主要系统制造商有时在新系统的初级开发阶段就会要求盈丰参与。某些情况下，盈丰还会邀请元件供应商来协助进行一些深入的应用设计。 Q2：贵公司现可为中国客户提供哪些技术支持服务? 你的重点或竞争优势主要体现在哪些地方？ A2: 在中国市场的激烈竞争中，科汇盈丰最重要的优势就是技术支持。我们大多数的产品线都是特殊应用半导体产品(ASSP)，使用这些产品需要大量的设计工作。科汇盈丰拥有一支相当规模的现场应用工程师队伍，能为客户提供从新产品推广到完成设计解决方案在内的全方位优质服务。 由于现在设备类的产品越来越复杂，很少有用一种ASSP就可以完成整个产品设计的情况。相反，一个完整的产品设计需要不同类型的ASSP，因此也需要不同的应用设计技巧。科汇盈丰的现场应用工程师们接受过这些方面的良好培训，能为客户提供有力的支持。 Q3：现在芯片供应商也在越来越多地为其大客户提供参考设计方案、全套解决方案和技术支持，你认为分销商提供的技术支持和参考解决方案与它相比有哪些优点或不足？芯片供应商这么做对分销商的业务有何影响？未来的发展趋势又将如何？ A3：科汇盈丰的很多供应商都为客户提供评估板和演示板形式的"参考设计"。应当看到，评估板和演示板实际上只能达到某些方面的目标。通常，评估板可以为客户提供一条评估和证实芯片总体性能的途径；此外，演示板也可以展示某种特定应用或某个完整的产品设计的部分功能。因此，很明显客户仅仅使用评估或演示板，是无法完成他们想要的产品设计的。而且由于不同客户所想要的性能和要求都不同，供应商们无法按照每个客户的要求提供完整的产品参考设计。 参考设计只是帮助客户完成产品设计的方法之一。如果客户需要，盈丰公司甚至还能根据他们的要求，为他们度身定制参考设计。另一方面，如果客户需要的是技术支持，盈丰能提供各种必要的支持，来帮助客户完成产品设计，就象我在回答问题二中所讲述过的一样。在需要某种先进的应用技术时，盈丰甚至还会邀请供应商的工程师来与客户合作。现在，供应商和分销商们都通力合作，以帮助客户尽快将产品推向市场。 Q4：贵公司的技术支持服务覆盖全中国吗？如是，你主要通过什么手段实现这一点？如不是，你目前的技术支持范围有多大？你准备何时把这一范围扩大到全中国? A4: 中国地理幅员辽阔，我们不可能在中国每一个大城市都设立办事处，这不太切合实际。为了让我们提供的服务能满足这一市场的需要，盈丰在中国包括香港在内的主要城市中，设立了九家办事处，每家办事处各负责某一地区，让九家办事处覆盖了中国大部分拥有电子产业的城市。此外，盈丰还通过其网站为客户提供许多有用的帮助，如定购芯片样品，下载数据手册和应用框图，以及联络盈丰寻求技术支持等。在互联网如此普及的今天，盈丰的网站能让我们联络到中国几乎每一个角落的客户。 Q5：你在提供技术支持时的市场拓展策略是什么? 你会为大小公司提供同样的技术支持服务吗？在市场需求与现有人力资源有矛盾时，你会优先照顾大公司吗？如不是，你如何解决这一矛盾？ A5: 正如问题二中所谈及的，我们的大多数产品线均为需要进行大量设计工作的ASSP产品。要推广我们的产品，为客户提供技术支持是绝对必要的。可惜，尽管盈丰的现场应用工程师队伍规模不小，但在向中国的所有客户提供支持方面还是感到力有不足。事实上，没有谁能满足所有人的需要。因此，我们必须确定支持的优先级，使我们能在满足客户和我们自身需要间取得平衡。 Q6：你现在可为中国客户提供哪些主要应用设计方案？你的方案有哪些主要特点？你能与竞争对手或芯片供应商的方案做一个比较吗？ A6：盈丰与科汇旗下另一家名为Memec Design的公司一直密切合作。Memec Design是一家既向Memec旗下各公司，也向外来客户提供支持的设计公司。盈丰与Memec Design合作，推出了许多整套"交钥匙"(turn-key)解决方案和参考设计，帮助客户缩短从产品设计到最终投产所花费的时间。 Memec Design根据客户提出的要求和指标，完成过多个"交钥匙"解决方案和参考设计，包括数字音/视频、工业和通信产品：DVB-C、DVB-S、DVD、MP3播放器、电池充电器、电表、安全系统、USB2.0闪存驱动器(flash drives)和读卡器、POS终端和E1数字中继模块等等。在打造这些"交钥匙"解决方案和参考设计的过程中，我们获得了来自供应商的多方支持。有些时候，这些设计方案不仅仅提供给中国地区盈丰的客户，我们的供应商还会用这些设计解决方案来帮助他们在世界其它地区的客户。