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IT采购嗜血成性 中关村代理商泣血控诉

采购”——一个在国人看来黑钱最多的行业，我在其中摸爬滚打了半辈子，采购有黑幕是众所周知的，但是具体有哪些行为，很多人不了解，下面我先从两方面来揭露一下行业的黑幕，以后如有时间，我会慢慢更新：

1自己的亲身经历

2采购黑幕手法

PS本人是采购出身，不是码文字的，所以文笔欠佳，大家见谅。

       我进入IT这个行业已经近10年的时间了，平时会与很多大型企业，政府机关的采购人员打交道。有的时候也会接触到同行人，大家都在这个行当中混饭吃的，有时会觉得有些相见恨晚，大家会一起聊聊天，相互倒倒苦水。在一个行业里呆的时间久了，不乏会有些麻木，但是麻木的日子过得久了人也就变成麻木起来。

    随着近几年中国信息技术的发展，信息化已经成为各单位企业都应该重点考虑的问题，办公采购的核心成了IT采购，这也让我有机会能够成为这一行业的所谓“成功人士”，名车豪宅美女样样俱全。

直到最近，花天酒地，陪吃陪喝赔唱陪玩这样酒池肉林的日子再不吸引我，已近不惑之年的我看着儿女逐渐长大，想着社会上有如此多的“房奴”、“蜗族”在拼死搏命工作，而那些人的“灰色收入”来得如此之易。岁月沧桑，年华已逝，如今再不回头，恐怕日后遥遥无期。

突然极度的厌倦如此的生活，我想把我知道的一些内幕说出来，这里面很复杂一点都不输给娱乐圈，算是一种自我宣泄吧，因为我想做个好人。

       先来说说我自己亲身经历的事，刚入行那会我一直在中关村混。不时有那些不懂电脑或者配件价格的人自然就会来找我，我又觉得给他们帮忙亏的慌，直接找人要钱又不好开口，我就会去找卖东西的人，要求他给我留出一定的利润。在你来买东西的时候我就会假装帮着砍价，可是我与卖东西的人都明白是怎么个意思。降到一定的价格就不会动了，或者玩的更狠些的就是卖东西的人报个价格，我再去出面砍价，这样即便帮你办了事，你念我的好，我又能从卖家拿到钱。原来帮一哥们攒过电脑，实际的底价是5000，我跟商家说我要求500利润。商家也许给你报价的时候会报到6500甚至更高，然后你先砍到6200，我再出面说“都是一个楼的，这是我朋友给个底价呗”降到6000，最后等于我和商家一边挣500。（呵呵，各位以后要小心帮你出面砍价的朋友啦）。

有一次某办事处采购找到我，说需要一批电脑设备，看看我这边的报价，在吃饭的时候我就发现那小子看到美女那是目不转睛，典型的色狼，要想拿下这单买卖就得投其所好，当晚在一个KTV点了3个美女陪他，最终在包房里以高出市场价1.5倍的价格拿下这个单子。

       在那个时期这样的事多了，每个月收入也是相当可观的，后来生意慢慢做大了，也就不在乎这小打小闹的了。我开始做代理商，专门代理一些国内外大型厂商的产品，为政府机关做采购。这里的油头不用我多说大家也应该能想得到。我见过报价8万元的机器，找厂家要特单(特殊待遇价格)，1.8万元就拿到进货价的，中间有6万多元的空间。又如，一些高端服务器，4颗至强CPU的卖价15万元，而插1颗CPU(配合支持4颗的主板)的价格只有2万多元，渠道商大可私下购买3颗CPU，动手自行DIY成高端产品。当然，这里面要给甲方采购部门相关人员回扣的费用20%算是少的了。

07年3月份的时候，北京市某事业单位要集中采购一批办公用品，要从我手里走货。记得那次该单位是一位30岁左右的女孩，说是女孩，其实她应该算是女人了，正值美少妇妙龄，风韵犹存，从她脸上看不出岁月的痕迹。职业生涯二十余载，生意场上谈笑风生，也曾逢场作戏，见过无数个女人，唯独这个女人让我难忘。当时，她们单位搬家，要采购成套的办公用品，预算是800万。这个女人找到我，我们约在一个咖啡厅。闲聊两句，她直截了当的说，“朋友们介绍你给我，听说你在这个圈里混的不错，产品也行。这样吧，咱们就不兜圈子了，这个项目直接给你们做，到时候你找几个赔标的，费用预算不高，就800万。回扣给我300万就行。”

奶奶的，我在心里暗骂，“你Y可真狠，狮子大张口。”不过我还是很淡定，表面不动神色，这个女人强势干练，对于这种类型的最好办法就是打感情牌，不能强行压价，说实话，给她300万之后我还能省一些，但是谁都希望可以多赚一些，不可能她要多少我就得照单全收。

我借口饿了请她吃饭，在饭桌上三杯酒下肚，这个女人就不成了，几个酒桌上的小笑话，笑得趴在桌子上了，饭吃到一半由于喝了酒的缘故，她满脸绯红，我看有机会了，就玩命劝酒（在这里告诉大家，这样的方法要看清人下手，有的人是表面正经其实闷骚的要命，而有些人是真正的正直，不能蛮干，否则会搞砸生意的），我一个劲夸她说工作能力强，转眼300万到手，如预期所想，她被我灌醉了……

第二天早晨的砍价超乎寻常的顺利，试想一下，一个项目转眼间几百万到手了，对于女人还是有很大诱惑的，加上我们俩是一见如故，还有什么是不能商量的呢！最后好处费降到250万，美女对我惺惺相惜，甩出50万给我，绝对的划算，直到现在我和她还保持朋友关系，时不时聚聚一起喝酒。

当然，以上这些内情，只不过是IT采购当中不太好操作价格的包括PC、传真打印机在内的整机采购内幕，真正的好戏在耗材上。有些单位的采购人员为了让自己的利益最大化，不惜要求供应商为其提供假冒伪劣产品。虽然耗材采购的金额往往不算太大，但如果以假冒伪劣来充当真品的话，采购人员的“回扣”最大却可以占到采购总金额的80%左右。当然，在这十余年的工作经历中，我经历了无数次的甲方采购人员索要回扣而不惜购买假冒伪劣产品的事情。看着甲方采购人员的丑恶嘴脸，那因为采购假冒伪劣产品而赚的自己满脸肥油的样子，真想上去抽Y几个耳巴子。

无奈，人在江湖，身不由己。

虽然衣着光鲜，享受着厂家的大力支持让我们走关系而给的销售返点，但是，作为代理商的我们的苦衷又有谁能看到。厂家的返点远远填补不了厂家采购人员的欲望，他们像电影中的吸血鬼一样，嗜血成性，不管是工作几十年资深的采购总监，还是新来的采购专员，五一不拿采购作为自己的生财之道。

       再来讲一个朋友的故事：一家大型事业单位为4位技术人员采购四台电脑，并需要采购整套正版软件。该单位总部的IT管理部门已经与软件商签订了“全年买断性方案”，即：由总部一次性付几百万元给软件商，而后一年内无论用多少都不再管。而该单位总部以300元/套的价格向下属机构销售。但采购人员却对我那朋友说：“1200元，都给了才返回来几个钱，何况从总部拿货。这样吧，大家就当做不知道有全年方案这事，我们直接从市场采购。”结果是本来可以1200元解决的问题，他们以6800多元一套的“市场优惠价格”回去报销了。4名技术人员均在这笔普通软件采购中拿到了两千多元的回扣。

当然，这只是明面上可以统计的，而实际上发生在采购环节的“潜规则”让人听后更是惊诧万分。就采购这一环节，每年数以几十亿上百亿的国有资产从大中型企事业单位逐渐流失。

采购行当混久了，对企事业单位采购领域的灰色交易也就了如指掌了，一般来说他们的手法主要有以下几种情况：

一、招标人与投标人相互串通，以低价中标高价签订合同。

       如某市级医院招标采购一批进口设备。由于该医院过去在未实行政府采购前与一家医疗设备公司有长期的业务往来，故此次招标仍希望这家医疗设备公司中标。于是双方达成默契，等开标时，该医院要求该公司尽量压低投标报价，以确保中标，在签订合同时再将货款提高。果然在开标时，该公司报价最低从而成为中标候选人。在签订合同前，该医院允许将原来的投标报价提高10%，作为追加售后服务内容与医疗设备公司签订了采购合同。结果提高后的合同价远远高于其他所有投标人的报价。反正合同内容不公开，且有提高报价的客观理由。可谓一个“双方共赢”的灰色交易的经典实例。

二、倾向性评标。

       如某1200万元的系统集成项目招标，采购人在法定媒体上发布了公告，有7家实力相当的本、外地企业前往投标。考虑到本项目的特殊性，采购人希望本地企业中标，以确保硬件售后服务及软件升级维护随叫随到。于是，成立了一个5人评标委员会，其中3人是采购人代表，其余两人分别为技术、经济专家。根据有关规定，专家必须是从监管部门建成的专家库中以随机方式抽取，对采购金额超过300万元以上的项目，其评标委员会应当是7人以上的单数，且技术、经济方面的专家不得少于三分之二。该项目组成的5人评标委员会中采购人代表占3人，有控制评标结果之嫌疑。

三、陪标行为。

       如某高校机房工程改造进行招标。招标公告发布后，某建筑公司与该校基建处负责人进行私下交易，最后决定将此工程给这家建筑公司。为了减少竞争，由建筑公司出面邀请了5家私交甚好的施工企业前来投标，并事先将中标意向透露给这5家参与投标的企业，暗示这5家施工企业投标文件制作得马虎一些。正式开标时，被邀请的5家施工企业与某建筑公司一起投标，但由于邀请的5家施工企业不是报价过高，就是服务太差，评标结果，某建筑公司为第一中标候选人。这种由供应商与采购人恶意串通并向采购人行贿或者提供不正当利益谋取中标的行为，是非常恶劣的，也是政府采购最难控制的，因为它以合乎法律程序的方式出现，具有很大的隐蔽性。

我们的每一单采购都会从中拿出相当可观的一部分利润作为回扣给采购方。一些国外的品牌在国内是不做直销的，所以很多中间过程都是由我们代理商来替他们完成的。这好人都让厂家做去了，出来陪客的都是我们代理商。没办法谁让中国现在就这种风气呢。连各部委召开政府采购会要跑去三亚开，政府都打着开会的理由去度假，享受。还能指着我们小小的代理做出些什么大作为？依我看有去三亚开会的钱，就能买很多设备耗材了。

       目前整个采购市场来讲依然还是僧多粥少，大家都想混口饭吃，而且是想混上口好饭吃，所以没办法八神过海，各显神通了。这年月就是谁有本事谁生存，谁还管你是黑是白。那句至理名言怎么说来着“上有政策，下有对策。”别光看着代理赚钱的时候，也想想代理受夹板气的时候，托着厂商，捧着采购。整天想着怎么伺候那些官爷，脑子累，心也累。就想着什么时候可以真正“阳光采购”堂堂正正来场对决，讲质量争服务拼价格。也让这行业干净干净。也许你觉得我在痴人说梦，如果这行当真干净了估计我也就没饭吃了。