EEPW论坛

上海泊图兰国际贸易有限公司

——中国第一家专业出口营销咨询公司

出口咨询——先进有效的国际市场开拓方式

§出口咨询的重要性§

出口咨询(Exporting Consulting)对于绝大多数的中国企业来说还是相当陌生，但在欧美发达国家，出口型企业通常会采用出口咨询来提高出口能力。很多欧美企业都是依靠出口咨询了解国际市场、打开国际市场，对于出口咨询给予极大的重视。《商业美国》甚至将“出口前不做出口咨询”列为“作为一个出口商要避免的十二个错误”之首，足可见西方企业对于出口咨询的重视程度。

§出口咨询行业特点§

出口咨询是一种资源密集型服务，正因为受到资源和出口专业能力的限制，生产企业本身无法自行完成出口咨询企业提供的服务内容；也正是出口咨询资源密集型的行业特征决定了一般贸易公司无法提供出口咨询服务。所以，长久以来中国企业未能够将发达国家先进的出口咨询引入，中国的出口咨询业未能得到发展。

§泊图兰国际倡导“引进引出工程”§

浦东生产力促进中心隶属于浦东科技局，是以提高本地区企业竞争力为目标的政府机构。浦东生产力促进中心的贸易服务部（泊图兰国际贸易）致力于辅助本地区企业更好地开拓国外市场。我们与一百多个国家的资深咨询机构、政府机构、科研教学机构有密切的合作关系，从而使得我们在全球范围、各行各业的出口咨询得以实现。我们将国外的先进的出口咨询引入国内，服务于上海的企业，最终增强上海企业在国际市场上的竞争力、市场份额，使得上海的出口能够领先于国内其它省市。正如一位政府领导了解我们的工作之后，感叹地指出，上海泊图兰国际贸易有限公司在做一项“引进引出工程”——引进出口咨询，引出中国产品。

§“引出中国产品”的传统渠道§

中国出口企业目前寻找联系国外客户的方法相对来说比较被动、落后。这些方法大致分三类：商贸网、展览会、以及毫无目标地广发email给大量国外进口商。

外贸专家经过大量的实际体验和分析，对以上三类外贸开发渠道优缺点总结如下：

1．商贸网：

优点：

Ø 卖家信息量大

Ø 买方查阅方便

Ø 买方无需出会员费

Ø 卖方可以收到来自世界各地的询盘

缺点：

Ø 随着一个商贸网的发展，同类产品会有越来越多厂家、贸易公司做广告，竞争激烈，买方可以很容易的货比十家，二十家，甚至更多，但最终订单只会集中于少数两三家企业，大多数会员企业收到很多询盘，但收不到效果；

Ø 订单大多为国外小企业下的小订单；

Ø 商贸网越来越多，买家的选择更多，买家趋于分散，各个商贸网的作用被削弱，卖方必须投资更多的商贸网才能维持原有的效果，与此同时各个商贸网的年费也越来越高（如知名的阿里巴巴和环球资源等）；

Ø 被动出口，姜太公钓鱼式的外贸方式，使生产企业处于被动不利的局面。

2．展会：

优点：

Ø 营造面对面接触的机会；

Ø 老客户见面，加深合作关系；

Ø 展现自己产品的机会，真实感。

缺点：

Ø 过于透明，同行竞争过于激烈，转化为降价会，损害卖方利益；

Ø 大多数公司只是陪衬，订单集中于少数公司；

Ø 展会越来越多，费用昂贵；

Ø 被动出口，使企业处于被动不利的局面。

商贸网和展会的共同点：类似于“选美赛”，出钱报名的人很多，最终获奖的人只有少数几个，大多数只是陪衬，而且因为自身条件的原因永无出头之日。

3．通过网络，商赞会等方式得到进口商名单，主动联系

优点：

相对便宜，基本无费用

缺点：

Ø 在不知道目标市场的情况下无的放矢，成功几率几乎为零；

Ø 浪费大量精力、时间；

Ø 消磨外贸人员及公司本身对于出口的积极性。

§传统渠道的综合弊病§

以上外贸渠道的缺点造成中国企业在做了多年外贸后仍然对于国际市场不了解，不能主动去适应市场，不能把握市场机遇。

最明显的一点就是，参加过商贸网的企业可能有所体会：每天都可以收到一些国际客户的询盘，对他们进行回复之后很多客户就没有下文了，最后能下订单的少之又少。企业对于没有下文的客户也茫然不知所措，不知道问题出在哪里，是价格过高还是规格等不符合客户的需求？这就是不了解各个国际市场造成的。

不少企业对各国的客户都统一报价，但各国行情价格都是不同的，统一报价造成对于某些国家的客户来说报价太低，企业损失了应得的利润；对于另一些国家的客户来说，报价过高了，客户不能接受，造成订单流失。

对于定价的盲目性尚且如此，更不用说各个国家对于产品的规格、包装、颜色等都有不同的偏好的，对于此方面的了解，不少幸运的企业经过了多年的摸索才能稍有了解，但在这个过程中，企业不仅付出了昂贵的学习代价而且流失了不少商机。同样的问题也存在于展览会。

一些生产型厂家通过外贸公司出口，中国的外贸公司也绝大多数采取以上三种方式，从而使得通过他们的出口同样存在以上的问题。而且很多出口型企业与外贸公司合作后，会发现外贸公司会假借国外客户的名义压低产品的价格，使得中国的出口型企业的利润越来越薄，并且外贸公司为了赚取最大利润，会在工厂报价基础上加不少价格卖给国外客户，使得产品在国际市场上的价格竞争力大大下降。所以很多生产型厂家现在都不约而同的认识到了自己开拓国际市场，开拓客户的重要性。

§出口咨询 — 开拓国际市场的尚方宝剑§

主动让产品（包括产品定位，定价，规格，颜色等）去适应各个目标市场，而不痴情的等待市场来接受企业的产品，这是出口咨询所能解决的第一个问题。在这方面，出口咨询是确确实实的提高了产品在国际市场的竞争力，这点与其他的国际推广渠道有着本质的区别。

一般的企业一方面缺少出口营销的思维，缺乏对国际市场的了解，保留着一种被动出口的思维习惯；另一方面，相比中国企业在国内市场开拓方式的多样性，中国企业了解国际市场，开拓国际市场的方式实在太有限了，这也造成了营销方式的雷同（就像是近亲结婚）。大家都去参加同样的展会，贸易网站，获得同样的信息。正如当人们近亲结婚的时候，不要很长时间人口素质就会下降一样。

许多大成就的出现是源自走出“你的一方小天地”，引进新的知识理念。如果总是按部就班，企业难以创新，难以发展，难以走出自己的路。

企业要出口成功，必需具备一种出口营销的思维，全面了解国际市场，主动地系统地进入国际市场。有些企业在贸易网，展会上得不到回报，却还在反复同样的错误。这好比开车，明知道前面有危险,但看到前面的车子往前开了,他也就跟随着往前开，结果是可想而知的。

要想在国际市场纵横驰骋，企业必须首先认定方向，看清目标，然后出击。出口咨询能够根据每个企业的特点，找到适合企业产品的市场，认清企业产品适应市场的改进方向，帮企业走出自己的路，开拓自己的新天地。

中国被称为“世界的工厂”，一方面表示中国产品在国际市场的竞争力，另一方面也揭示着中国产品在国际市场没有自己的品牌，绝大多数都是为国外的品牌做OEM。这也是由于中国企业采取的落后的外贸客户渠道所造成的，企业收到展览会或者商贸网上来的客户订单已经受宠若惊了，客户让企业打上他们的品牌，企业基本上只有接受的份。

在国际市场上没有自己品牌对于出口企业未来的发展是相当不利的，客户可以根据自身的利益随意更换生产厂家，选用出口企业竞争对手的产品。不能在国际市场上树立自己的品牌，一旦中国经济不景气或者其他国家（比如印度）取代中国世界工厂的地位，大批的以OEM为主的企业将失去很多现有的客户。

§泊图兰国际出口咨询业务§：

Ø 在全球范围内为企业的产品找到目标市场（也就是潜力市场，大量需要企业产品 的市场）；

Ø 对相应目标市场进行研究分析

Ø 策划企业的出口战略

Ø 辅助企业进行产品改进等出口战略的实施

Ø 提供目标市场当地政府推荐的信誉好、有实力的进口商联系方式

Ø 为企业培训国际市场营销人才

只有充分了解市场，企业才能主动地采取对策，使得产品在该市场具有很强的吸引力，从而获得卖方主动。有了卖方主动权，中国企业就可以在国际市场上创造并拥有自己的品牌。

张先生

上海浦东生产力促进中心贸易服务部

上海泊图兰国际

电话：021-50801968-8054

传真：021-50270585

网址：http://trade.sppc.org.cn

www.spitrade.com