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现代电子产品不断缩短的寿命周期带来的产品上市周期压力，迫使越来越多的中国系统制造商必须尽可能地压缩产品的设计周期，这使得它们不得不寻求直接从芯片供应商或分销商处得到产品的全套软硬件设计方案。顺应这一市场需求大趋势，芯片供应商在推广一款芯片时，往往会预先针对一些典型应用推出相应的参考设计方案；而分销商也把参考设计方案作为其“一站式服务”的一个重要组成部分。这种芯片双轨销售制度的优点是为中国制造商提供了多一种选择，但也带来了应该选择谁的难题。不少中国制造商觉得芯片供应商的技术实力较强，因此常常倾向于选择芯片供应商的参考设计方案；但也有一些中国制造商认为芯片供应商的参考设计方案不如分销商的实用和经济。 为了帮助中国系统制造商对这一问题有一个系统和全面的认识，本刊特别采访了科汇裕利(UNIQUE Memec)中国区经理万方(Flora MAN)，并在此与广大读者一起分享他对这一问题的独到见解和裕利未来的技术支持方向。 Q1：现在中国系统制造商对分销商主要的技术支持要求是什么? 和前几年相比，有什么不同？ A1：几年前, 中国系统制造商完全依赖进口芯片，在芯片制造商的技术基础上开发自己的系统。现在，大部分的系统制造商已使用自主研发的核心器件，而进口标准器件，则有多家芯片厂能提供同类型方案。 过去，我们的应用工程师必须确保客户的开发工程师能掌握自己所代理的产品及应用，要做到紧密跟踪开发进度，及早发现问题并协助解决。现在技术支持，在原有的基础上同时必须清楚掌握竞争对手方案的特点，做到知己知彼，针对客户设计意图，做出性能特点分析并给出最有竞争力的方案；针对中国市场特点，系统制造商甚至要求我们和我们的供应商能在最短时间里拿出高效能低成本的专用方案。 Q2：贵公司现可为中国客户提供哪些技术支持服务? 你的重点或竞争优势主要体现在哪些地方？ A2：科汇裕利的技术支持服务包括大范围的产品宣传和推广、与主要研发人员的方案讨论和器件选型、紧密跟踪和解决研发过程出现的技术问题、必要时参与部分的研发工作。 为突显优势，裕利注重适时增加FAE(现场应用工程师)人数，并将FAE进行专业化分工，使FAE在各自领域有更多、更深的学习、研究和积累，以提升我们在各主要市场的竞争能力。 Q3：现在芯片供应商也在越来越多地为其大客户提供参考设计方案、全套解决方案和技术支持，你认为分销商提供的技术支持和参考解决方案与它相比有哪些优点或不足？芯片供应商这么做对分销商的业务有何影响？未来的发展趋势又将如何？ A3：芯片供应商的全套解决方案通常注重理论性和示范性，以突出自己核心芯片为重点、适应全球不同国家与地区要求为出发点。 分销商的解决方案通常会基于供应商的原方案进行二次开发，提高实用性以适合本地市场，包括提高成本效益及所用器件的易采购性。另外，分销商会根据市场上行业特色，结合所代理的产品线，开发参考设计和全套解决方案，这点供应商通常不采用。 我认为两者互为补充、不相矛盾，在未来较长的时间里仍然存在这种模式。 Q4：贵公司的技术支持服务覆盖全中国吗？如是，你主要通过什么手段实现这一点？如不是，你目前的技术支持范围有多大？你准备何时把这一范围扩大到全中国? A4：科汇裕利在中国10个城市设立办事处，以办事处为中心辐射周边地区，基本可覆盖国内主要研发重地。另外可透过电话、电子邮件和互联网提供更及时的服务。 Q5：你在提供技术支持时的市场拓展策略是什么? 你会为大小公司提供同样的技术支持服务吗？在市场需求与现有人力资源有矛盾时，你会优先照顾大公司吗？如不是，你如何解决这一矛盾？ A5：我们技术服务策略首先会与供应商的本地策略同步，将他们的重点和策略综合到我们的计划中，确保实施。 我们技术服务对象不是以客户大小，而是以客户的开发时间表为参考，重点支持设计周期短而市场投放力度大的客户。为确保重点核心客户的得到及时、一流的技术服务质量，我们安排了专用人员进行服务。 Q6：你现在可为中国客户提供哪些主要应用设计方案？你的方案有哪些主要特点？你能与竞争对手或芯片供应商的方案做一个比较吗？ A6：主要应用设计方案包括数字卫星广播机顶盒(DVB-S)、无线USB鼠标和MP3+eBook。其中DVB-S主要针对中、高端市场，客户可直接生产；全方案均由芯片级开发，包括高频头和软件均是自主开发；此方案除了有较优的性价比之外，我们还将不断提升功能包括CA和PVR。而芯片供应商不能提供全套方案，他们所能提供的仅是核心器件的开发系统。