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“漫涌时代”的营销战略 IBM存储系统市场渠道策略解析

菜鸟
2003-05-22 16:38:00    评分
近年来,在IT业内产生了一个最热门的话题——“竞争环境下的市场营销”。有关专家给这种竞争环境取了一个新名词,叫“漫涌经济”。“漫涌经济”的涵义是:在激烈竞争的环境下,任何事情都有可能在极短的时间内发生大的转变。那么在这样的“漫涌时代”,客户的需求将发生什么样的变化?IT厂商在目前这种低迷的市场环境下又应该做些什么? “非典”引起的市场联想 “福兮祸所伏,祸兮福所依”,世界上的任何事物都存在着正与反两面性。目前正在全国部分地区出现的“非典型肺炎”是一种可怕的病毒,然而这种病毒的广泛传播特性,竟然给生产口罩的厂商带来了一笔好生意。今年2、3月份以来,中国由南向北对口罩的需求量急剧增加,导致一些地区出现了口罩脱销的现象。在这种情况下,我国台湾一家口罩生产厂商,迅速向市场上推出了一种活性碳口罩,在我国港台等地区销量非常不错。 上面的例子告诉了IT企业什么?从1990年后期开始,IT行业就进入了“漫涌经济”时代,市场的多变性给所有的IT企业提出了新的挑战。在这样严峻的环境下,是否具有实时应变的能力,是IT企业及其产品生存和发展的关键。以存储领域为例,据IDC 全球季度存储追踪报道显示,2002年,在全球存储市场缩水23%的情况下,IBM公司外置存储系统的销售收入仍然增长了1.5%,其中磁盘存储系统的销售收入增长了15%,占2002年全球磁盘存储销售增长总量的20%。2002年第四季度,IBM存储系统在中国的市场份额也增长至36.1%。 2003年4月3日,IBM大中国区系统部营业总监兼IBM存储系统部大中国区总经理何国伟先生在IBM公司海龙王俱乐部成立两周年庆典上说:“尽管IT市场仍然低迷,但是IBM存储系统在中国还是给自己确定了50%市场份额的目标。”那么,IBM将依靠什么样的市场和渠道策略,使其存储系统保持强大的市场应变能力和持续的高增长呢? 渠道触角无限延伸 IBM存储渠道策略的核心是“广泛地扶持和发展存储专业合作伙伴。”为了更好地支持并服务于广大合作伙伴,IBM存储系统部于 2001年4月专门成立了海龙王俱乐部,2002年,海龙王俱乐部的会员数量翻了一番,达到近1800人,分别就职于1200多家公司;此外,俱乐部还推出了像销售积分奖励计划、俱乐部年度大会、产品培训及沙龙的一系列活动,目前,海龙王俱乐部已经成为IBM现有信息渠道的有力补充。 在市场细分化的趋势之下,2003年,IBM将把渠道的触角伸向了各种各样的合作伙伴。今年IBM公司调整了其渠道战略,在原有的GCG Business Partner Organition和Resellers Hardward and Services(硬件销售与服务)两支团队的基础上,又增加了Consultants and Integration(咨询与集成)和Independent Software Vendors(独立软件开发商)团队。目前Consultants and Integration团队仍然以IBM的增值代理商为主,但是为了更有效地覆盖市场,IBM将这个团队的重心逐渐向以应用、咨询和集成为主的方向转移,并通过一系列的培训及市场活动,提高代理商的价值;Independent Software Vendors团队的任务是与像SAP这样的全球最大的管理软件开发商进行合作,与各行业、各领域的合作伙伴进行合作,另外还包括一些软件技术上的合作,像移植应用等。 此外,2003年IBM存储渠道又提出了一项重要的战略——与eServer渠道融合,特别是在中、低端存储领域。在海龙王俱乐部成立两周年大会上,IBM特别向与会者介绍了其最新联合eServer p系列、x系列推出的,为中小企业量身定做的“PowerPac”(p650服务器+FAStT500/700磁盘和3583磁带库)、“X-File Pac”(X360+FAStT200)解决方案包。IBM推出的该系列解决方案包的目的是: 充分满足中小企业用户对易于使用、价格合理、方案完备的SAN(存储区域网)存储解决方案的迫切需求,以此作为拓展中国SAN市场的重要方法。 以“简约”策略支持市场 IBM大中华区系统部市场营销总经理刘念宁女士认为:在竞争环境下的营销手法必须首先围绕客户价值,所谓客户价值包括:心理上的客户价值、经济上的客户价值及功能上的客户价值。如何帮助客户实现这三大价值,而且要比竞争对手更能够使客户满意呢?这是IT企业最应该关注的问题。 作为IBM全球战略“Business OnDemand”实现的第一步,IBM提出了“简约存储”的市场概念,其目的是要充分提高存储资源的利用率,降低存储管理的复杂性,将企业内部分散的存储系统进行有效整合,以便最大限度地满足上面提到的“客户价值”。“简约存储”强调开放、自主、整合及虚拟。 ● 开放:IBM对开放标准的承诺体现在三个方面:首先,IBM开发的存储产品及解决方案能够支持基于不同平台的异构环境;其次体现为IBM对Linux的大力支持;另外IBM与存储网络工业协会 (SNIA)有着紧密的合作并始终致力于推出业界通用的开放式存储标准。 ● 自主: 未来存储将会是自主性的,具有自恢复和自管理功能。自主存储将成为更大型的IT发展方向——网格计算中的一个组成部分,网格计算将使很多未来计算功能的提供就如同当今的自来水和电力的供应一样方便。自主存储将使管理员不再承担很多复杂的存储管理任务。 ● 整合:IBM存储是整合的存储,具体包括两层含义,一是IBM有着包括磁带、磁盘、网络存储在内的存储产品,是业界惟一一家全面存储解决方案供应商;其次是IBM存储可以同IBM eServer、软件及服务实现无缝整合,为客户提供最全面、最完整解决方案。 ● 虚拟:IBM开发虚拟化技术的目的,是为了使服务器能够共享网络上的存储设备,提高网络中存储块这一级别的信息管理能力。为支持这一发展计划,IBM对虚拟存储的研发将首先从以下两方面进行: 基于Linux的虚拟引擎,虚拟化软件的目的是减少总拥有成本(TCO),系统管理员可以利用这种软件查看和访问网络上的公用存储器,并提高对现有存储服务器上存储器的利用;存储库(Storage Tank),这是业内第一个为访问、保存、共享和管理存储网络上的文件而优化的文件系统。 渡过了2002年的IT低潮,2003年的存储市场正在逐渐恢复其原有的活力,伴随着电子商务时代的来临,企业将更加需要存储能力,以帮助其面对市场机遇和竞争威胁。 (计算机世界报 第17期 F11)



关键词: 漫涌时代     营销     战略     存储     系统     市场     渠道     策略    

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