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”刀片“和”剃须刀“的物联网商业模式

今天，大多数设备供应商在销售机器时并没有获得很多利润，不过，他们通过支持正在进行的业务来获取利润。首先，零件损坏，必须定期更换;其次，必须对硬件进行维护和保养;最后，消耗品——刀片、液体、燃料、粘合剂、墨水和其他材料——都用完了，重新订购。为了生存，工业设备制造商必须保护和最大化这些活动。

 

在全球经济中，廉价的零部件一直是一个威胁，服务"海盗"存在于每个行业，而且这并不新鲜。尽管如此，现在低成本的竞争对手正在制造这些机器的"复件"。机械技术的发展如此之快，以至于许多机器复件"足够好"。在一些市场上，客户对这些"复件"青睐有加。

 

企业领导者正在用相关产品计划进行反击，以保持其竞争优势。他们正在为客户创造比以往任何时候都更大的价值，并将这些挑战者拒之门外。

 


击败服务”海盗“

传统的服务合同是基于时间的。技术人员定期出现，更换过滤器、润滑齿轮、拧紧螺栓等，以保持机器平稳运行。这些合同很容易被独立服务公司（又称"海盗"）窃取，这些公司以更少的钱为客户提供类似的支持。
然而，通过连网产品，制造商现在可以远程他们的设备。他们可以准确地看到过滤器何时堵塞，或者或泵何时将要失效——而无需到现场来查看。与此同时，"海盗们"必须按照固定的时间表出现，即使没有什么问题。此外，这种物联网商业模式可以使客户降低支付新部件或不必要维护费用的风险。

 

最重要的是，连网设备供应商可以保证服务水平。它们有效地消除了计划外的停机时间，保持客户生产线的正常运转，最大限度地提高产量和收入。而海盗们却做不到。只有设备提供商才能将数据提供给分析和机器学习工具，然后当它们监测到酝酿中的故障时，及时提醒相关人员在不影响生产的情况下采取预防措施。随着时间推移，他们可以构建预测性维护模型，并进一步实现流程自动化。

基于价值定价的物联网商业模式

这不仅仅是为了降低设备供应商或其客户的成本，工业物联网商业模式为整个供应商和客户链创造了新的价值。与基于时间的服务相比，客户将会为保证的正常运行时间支付更多的费用。这很有道理，因为服务水平协议（SLa）更积极、更可衡量地改善其利润。在目前基于时间的维护系统下，制造商确切想知道他们每年因设备故障、浪费或质量问题导致的返工而损失了多少钱。因此，任何保证减少这些损失的系统都可以要求与之匹配的市场价格。

 


保护核心业务

工业物联网可以让您做得更多。除了设备故障之外，生产挑战还会以其他方式影响客户。以场景为例，操作员将焊条装入进料仓，开始工作，并且每次焊接需要消耗很多焊条。焊条用完会导致生产线意外停工，从而影响生产，而手动处理容易出错和延迟。今天，连网产品会在启动生产线之前自动验证焊条数量是否足以完成计划的作业，然后，当需要采取行动时，它们会通知操作员。此外，焊接质量也由机器验证，以确保牢固的缝合。

 

对制造商来说，产量下降和最终客户投诉远远超过购买独立机器和通用消耗品所节省的费用。设施所有者越来越多地将连接性和数据驱动智能作为安装在其生产线上所有设备的基本要求。
通过连网产品，原始设备制造商（OEM）不仅保护他们正在进行的客户服务合同，他们还保护他们的前期机器销售和经常性耗材业务。工业物联网为原始设备制造商创造了商业模式，而海盗和模仿者根本无法与之竞争。

构建物联网商业案例

首先，确保您的组织准备好互联产品系统，以利用这些新的物联网商业战略。
在实践中，工业物联网商业模式往往会随着时间推移而改变。许多数字化转型之旅都是从优化内部运营开始的。那么，您如何以较低的价格为客户提供现有的服务级别？然而，这条道路往往会很快使您的收益递减。

 

通过优化运营并通过连网产品系统提高每日产量，对您和客户的利润来说，都有更大的潜在提升空间。至关重要的是，您的设备需要提供什么级别的性能和操作洞察力来实现其生产目标？这是工业物联网的另一个商业模式，对于那些通过智能工业产品和数据驱动洞察力提供更好业务成果的设备制造商来说，收入潜力巨大。
以上就是企业领导者在物联网世界中的竞争方式。